告別三年行業震蕩，餐飲市場正迎來新的發展黃金期。隨之而來的，是全新的流量陣地、增長工具、玩法機制，掌握正確的打開方式，才能讓餐飲經營收獲事半功倍的效果。

本文由紅餐網（ID：hongcan18)原創首發，作者：曾憲天。

流量在哪，生意就在哪，是餐飲行業始終不變的法則。如今餐飲流量新陣地在哪，或許越來越多的餐飲人會回答短視頻、直播。

從數據上來說，這也是個不爭的事實。截至2022年12月，我國網民規模達10.67億，其中短視頻用戶規模首次突破10億，用戶使用率高達 94.8%。

新的流量池往往伴隨著全新的需求模式和運營機制，餐飲人如果還是一成不變地固守傳統經營思維，或是簡單理解為拍拍短視頻，用手機做做直播，必然難以把握新的市場機遇。

未來的餐飲線上運營，已經不再是單打獨斗，更為重要的關鍵詞已然變為了生態、賦能、合作。

近日在紅餐網推出的系列化直播欄目《紅咖說》中，客如云COO 蘭彥暉、西塔老太太運營負責人邊燦淑、抖音生活服務餐飲行業服務商管理部-云川渝業務總監胡瀟月，和紅餐網聯合創始人、紅餐品牌研究院院長樊寧一起探討了餐飲流量新陣地的正確打開方式，同時也分享了餐飲商家把握流量、科技紅利的新方法、新趨勢。

其中，邊燦淑直言，數字化經營雖然已是大部分餐企的標配，但真正將其完善落地的餐企并不多。術業有專攻，當下對餐企而言，選擇合作伙伴很重要。

胡瀟月表示，抖音正在不斷引入客如云這樣優質的服務商機構、達人服務機構等生態合作伙伴，盡可能讓平臺內容生態多元化、豐富化，更好地打造服務生態，助力連鎖商家做好長效運營。

蘭彥暉則從更為宏觀的視角分析稱，技術變革能為餐飲行業發展帶來利好，但餐飲生意更像是一場考驗定力的馬拉松，我們需要把基礎工作一步步夯實，再借助技術變革發展到更高的高度，更好地朝著千店萬店的夢想前進。

以下為直播對話實錄：

流量新機遇爆發餐飲業再迎黃金期

紅餐網：如今線上運營已經可以觸及到絕大多數的消費者了，很多流量的新趨勢，新機遇，還有新玩法，有待商家進一步挖掘。在這個宏觀大背景下，請三位嘉賓分享一些新的洞察。

胡瀟月：2021年1月，抖音生活服務正式上線，截至2022年底，抖音生活服務合作的門店商家已經超過了200萬家，覆蓋370多個城市，服務商數量環比增長了4倍，達人相關數據環比增長163%。

相比于2021年，2022年抖音生活服務餐飲領域的支付GMV增長超七倍，有近三倍的商家入駐到抖音以后產生了動銷。在這組數據背后，越來越多的餐飲商家、品牌對擁抱抖音也有著更多直觀的感受，在抖音上做門店的推廣運營，尋找增量新用戶成為了行業的主流趨勢。

邊燦淑：西塔是吃到互聯網紅利的一個餐飲企業，我們已經形成了從各個平臺吸引流量，到店消費轉化，復購形成口碑裂變的流量運營模式。

我們依托外部的這些平臺，比如說抖音、小紅書等等，讓更多的人知道我們。我們也有自己積累的私域流量池，接下來我們將繼續發力耕耘這些用戶群。

蘭彥暉：餐飲正在復蘇，今年我們預計大盤規模將會突破5萬億，相信行業已經進入了一個比較好的黃金時期。客如云累計服務了137萬客戶，見證了行業這幾年的發展。

剛才說到短視頻用戶規模超過了10億，其中很多用戶都通過客如云的各種解決方案沉淀在商家的私域流量里，因此商家對于數字化發展越來越重視。

渠道的多元化程度也在加深。抖音、小紅書等多個以內容為主的新平臺在不斷聚集著用戶流量，給餐飲賽道帶來差異化的流量增長第二曲線。

連鎖化、數字化率還有很大的提升空間。國內大概有1000萬餐飲企業，連鎖化、數字化率可能僅在20%左右，但可以看到的是，這個數字正以成倍的復合式增長速度在發展，數字化成為了很重要的趨勢。數字化時代下，以邊總為代表的新一代餐飲人思維的變化，他們對流量、內容、體驗的重視，讓品牌更能抓住市場機遇。

紅餐網：相對于傳統的流量，抖音給餐飲商家提供了哪些新的賦能，能夠如何幫助他們去更好地把握流量和機遇呢？

胡瀟月：最近，淄博燒烤在抖音上的流量暴漲，直接帶動了不少淄博燒烤類商家線下流量的爆發。

對于餐飲商家來講，關注抖音上的熱點，也是把握住流量運營的方式之一。今年，抖音生活服務發布了一個新的slogan，叫做激發新生活，助力好生意，核心的目的就是助力餐飲商家生意增長。

第一個點其實就是我們的POI。最開始的抖音用戶，看到好吃好玩的只能夠在評論區問地點在哪兒或是在哪兒可以購買。后來，我們通過這種高頻的互動發現用戶的需求痛點，將POI帶上了地點。

當然如今的POI已經不僅僅是一個地點了，而是線下店鋪在線上的集成展示，內容非常豐富多元，用戶在點擊POI以后可以看到店鋪的各種情況。如果商家能把POI精細化運營做好，那么這部分的流量是可以抓住的。

比如說像評分排行、聯系方式，團購套餐，配送到家的一些套餐，都可以直接通過POI去展示。好的商家經營會把整個POI的頁面做得非常精致，用戶點擊進入后往往有著非常高的轉化率。

第二個是非常核心的內容板塊。包括投稿數、GMV等方面的大盤數據去年增長了40%以上，今年我們新增了圖文內容的玩法，流量也非常不錯。所以餐飲商家以及合作伙伴需要好好抓住短視頻內容板塊的機遇。

第三個是搜索，抖音的搜索在整個大盤GMV里占比一半。餐飲商家做好常規的內容運營動作后，搜索的流量往往會有一個相對應的正向增長。

最后一個是直播。我們有兩個板塊，第一個就是商家自播，另外一個是我們很多商家會通過達人矩陣來開播。今年來看，抖音生活服務商家在直播板塊變得非常的多元化，比如說在游輪上直播，在雪山上吃火鍋，出圈的直播案例比比皆是。

以上講到的這些，就是餐飲商家抓住抖音流量的幾個重要端口。

紅餐網：剛才您提到地理定位、短視頻投稿、搜索，還有直播等等玩法，有沒有留一些相關的接口給到類似于客如云這樣的服務商，從而達成一些比較深度的合作？

胡瀟月：現在我們接口都是開放給合作伙伴的。成為我們官方服務商的話，在幫商家做整體的代運營的時候，就可以直接幫商戶做從底層到直播短視頻的一些鋪排操作了。

紅餐網：如果抖音留了接口給到我們服務商的話，想聽蘭總給我們介紹一下，具體是如何借助平臺和工具來服務廣大餐飲商家的？

蘭彥暉：客如云很像一個巨大的數字化插座，這是我們過去十幾年打造的產品技術能力所形成的核心優勢。舉一個形象的比喻，有十條錯綜復雜的高速公路，我們可以通過數字化能力可以把出口收攏，進行統一高效的數字化管理。

如今流量、技術創新所帶來的的變化，有一個很重要的方面是怎么讓門檻更低，讓商家更快速地入局。在幫助商家上，客如云做了這幾件事。

第一件事是把流量變成留量，這是很多商家重點關注的，即幫助商家把平臺的公域流量變成自己的私域真流量。客如云是一個端口接多個通道，把抖音、支付寶、高德、小紅書等多個公域平臺的流量高效匯聚到了一個端口中，極大地提升了商家的對接效率。

第二件事是穩固強大的履約網絡。對于商家來說，合作服務商運營、代運營的履約網非常關鍵。尤其是連鎖化的餐飲企業，面對海量差異化的城市、區域市場，需要專業機構來幫助做門店運營。

從公域流量到私域會員，再到品牌的數字資產轉化，需要依靠履約網絡中核銷、數字工具、報表管理等多元化的能力，這均是客如云所擅長的。客如云在過去半年多時間里與抖音不斷深化戰略合作，逐步打通了抖音平臺的履約網絡。

紅餐網：作為領先的烤肉連鎖品牌，西塔老太太是怎么做到多城市逆勢拓店的同時，保證各門店都能夠比較好地把握流量機遇的？

邊燦淑：我們在上海開的第一家店是在2020年，疫情有所好轉之后的五月份開的，選址在上海閔行區韓國街附近的天樂廣場。

附近都是傳統的韓式烤肉，而我們主要是將沈陽的泥爐特色烤肉和韓式烤肉相融合，有著較強的差異化特點。在線下運營時，我們在服務用戶的過程中會通過話術，將差異化的點講給客人聽，以及通過蘸料等眾多差異化的記憶點加深用戶心智。

線上經營的話，我們依托于抖音、小紅書等各大平臺獲取客源，通過口碑與流量相結合的方式，結合客如云的技術賦能，留住了一部分忠實的顧客，成為門店的私域流量，實現了后續優惠活動、提升復購等方面的長線運營。

流量運營的秘訣在于打通公域、私域閉環

紅餐網：在公域到私域閉環的建設上，餐飲商家普遍可能會遇到哪些難點痛點？客如云是如何幫助商家去解決這些問題，實現公域、私域流量兩條腿走路的？

蘭彥暉：得先特別感謝我們的客戶與合作伙伴，其實我們是跟平臺方、客戶在一起探索，一起成長。過去疫情這兩年，我看到很多品牌方沉下心來修煉內功。這期間，我們也沉淀了一套核心的全周期經營方案，將商家整個生意增長曲線總結為三段論。

第一段是新店的開業。新店開業之前通常有很多準備事項，比如通過什么樣的菜品引流能得到最好的效果。客如云累計服務一百多萬商家，沉淀了很多品類、菜品的數據，能夠幫助商家更好地完成套餐搭配，解決引流菜品適配的問題。現在是酒香也怕巷子深，新店開業后如何引流是很關鍵的。

第二段是引流之后如何完成私域的轉化，這部分是要下真功夫的。其中有一個重要的方式是會員的數字標簽，我們會積極策劃用戶主題式的營銷方案，包括營銷日歷、營銷埋點、導購話題等，協助商家進行甄別分類，通過優惠券、節日營銷、會員營銷、周年慶活動等節點來轉化。

客如云有一站式的解決方案，從門店的經營到營銷，再到會員的留存等等，真正把投放的公域流量變為更具價值的私域流量。

第三段是借勢多平臺的優勢能力。比如，抖音在種草、流量引爆、新店推廣、年輕客群等方面都有很強的優勢；對于商務人群來說，支付寶的打開率很高；高德則會有大量出行需求的精準人群。我們會幫助商家高效接入多個端口的流量，針對性地做好運營。

在私域的層面上，客如云已經形成了良好的產品矩陣，比如我們可以幫助商家一鍵建立多端小程序，打通多個“高速路口”的流量。總結來說，便是前期的解決方案，打通多個渠道流量，完成私域流量轉化。這樣的三段式發展，也是客如云現在給客戶提供的全托管的保姆式服務。

紅餐網：請西塔老太太結合跟客如云合作過程中獲得的一些成績和感受，分享一些在私域運營方面的經驗。

邊燦淑：數字化成為餐飲品牌發展的標配，主要是消費群體越來越年輕化，需要迎合他們的操作習慣。我們獲得會員的渠道主要在小程序、抖音等方面，線下則是點餐、掃碼等環節。

與客如云的合作很大程度節約了我們的人力成本，客如云在小程序掃碼點餐中設置了加入會員的觸點，后續搭建了會員運營體系，有多種不同形式的營銷，比如開卡禮、領券、積分等等吸引顧客的玩法，讓會員形成消費習慣。

舉個例子，我們杭州的9家門店1月份開放了會員活動，通過一鍵領券的方式帶動了458萬左右的營收增長，ROI達到了21.3，這是非常可觀的數據。

掃碼入會還有利于公眾號吸粉，我們在小程序里加入了一鍵關注公眾號的入口，三月份增粉量接近3萬。

目前我們全國門店合計會員量已經超百萬規模了，更有利于我們各個城市的門店做專屬的私域化運營工作。

紅餐網：在服務餐飲商家的過程中，抖音是如何與客如云展開深度合作的，兩家如何通過強強聯合，為商家提供1+1>2的效果？

胡瀟月：客如云在全國擁有非常大數量級的商家客戶，那我們怎么樣去幫助這些商家轉到抖音上來做更有效的、更多元化的運營動作？經過兩三輪的探討，我們發現，客如云非常高效地推進合作，迅速就在全國多個城市開展了相應的動作，數據成果也符合預期。

抖音的數據以及平臺政策等方面，每一周都會有一些新的變化，所以我們團隊與客如云一周至少有一次復盤會，實時關注客如云在幫餐飲商家做經營的過程中，數據大盤與全國的大盤是否保持一致。

整個密集的合作過程當中，我們非常看好客如云未來在抖音生活服務官方服務商的角色上繼續深耕和發力，期待客如云成為平臺中全國名列前茅的服務商。

紅餐網：客如云在跟平臺深度合作的過程中，有哪些具體落地的方案，有怎樣的戰略部署和發展愿景？

蘭彥暉：跟抖音的合作從去年開始就進入了準備階段，我們從產品的開發到接口的對接，想的都是如何給商戶絲滑般的體驗。

客如云接入了抖音的團購、小程序、會員通、抖音來客等商家系統，在產品層面上做了很好的對接。我們過去做了很多準備工作，包括投入非常大的成本跟教育費用組建的一支神秘團隊——客戶成功團。這是一個深化服務的專業團隊，既可以為商家提供全案的代運營，又可以提供如店鋪運營、流量服務、視頻創意、直播等專項服務，滿足商家的多元需求場景。

今年開年行業復蘇的時候，在西安、杭州、北京、上海、廈門等多個熱門城市里都能看到抖音與客如云商家一起完成的營銷案例。

客如云的服務既有產品化運營，又有保姆式運營，在全國幾十個城市里面都有客戶成功團成員，提供一對一的上門服務。我們也建立了很強的線上運營網絡，可以覆蓋國內一千多個縣市，不管客戶的門店開在哪里，都能找到我們的運營和服務網絡。

另外一方面，現在有點像當年的千團大戰，所有服務商都涌入到同樣的流量陣地上，這也導致市場良莠不齊。很多品牌商家急于入局，但找到靠譜的合作伙伴同樣非常重要，對此，客如云是非常有信心的，大浪淘沙后留下的一定是那種真正為商家負責，為商家服務，真正能幫商家創造價值的服務商。

同時，只有能提供一體化解決方案的服務商才能真正站穩，才能持續走下去，所以客如云與抖音的戰略合作也將會是個長久的合作。

規模化擴張之路選對伙伴事半功倍

紅餐網：邊總，您覺得一個品牌要實現規模化，實現連鎖化，應該具備哪些方面的能力？

邊燦淑：簡單總結一下，至少要有三個能力。首先是有優質又有特色的產品。任何營銷活動的根源都是產品，如果產品對于消費者來說缺乏特色或者缺乏吸引力，營銷做得再瘋狂，可能也難成氣候。

有句話叫中國燒烤看沈陽，沈陽燒烤看西塔，我們95%的烤肉產品都是原汁原切澆汁現拌制的，這很大程度上是區別于其他韓式烤肉的一個特點。我們幾乎所有的醬料都是自主研發的，這些都體現了我們品牌的技術壁壘和長遠價值。

第二個是標準化能力的打造。要想實現連鎖經營，老生常談的就是怎么將標準化體系落地。比如說開店流程，裝修標準，業務流程，結算程序等等方面，每一個環節都要做好。

第三個就是供應鏈體系。我們是全國統一配送的，有比較完善的物流系統支持，這是我們全國布局非常重要的一個力量。

紅餐網：同樣的問題請問胡總，基于您的觀察，餐飲品牌要實現規模化連鎖發展的話，需要做對哪些事情？

胡瀟月：我覺得是四個字，長效經營。站在平臺的角度來講的話，我們想要做的就是幫助連鎖商家實現更高效的經營。

很多餐飲商家、老板往往想要快速學會一些線上運營的新技能或是掌握新工具，但他們以前從來沒有接觸過這些領域，做起這些來還是非常有難度的。

抖音一直在思考如何讓商家更好地一鍵掌握這些技能和工具，比如怎么找達人，怎么看自己的商家數據等等，所以我們做了個產品叫抖音來客。這個產品便可以更好地幫助連鎖商家做員工矩陣、達人招募、直播管理、營收數據、訂單SKU分析等等，幫助商家更好地經營及復盤。

在抖音的全案式的運營，靠商家自運營的團隊很難完成，所以很多商家對于服務商代運營的需求和要求都比較高。為此，抖音不斷引入客如云這樣優質的服務商機構以及其他一些達人服務機構等，盡可能讓平臺內容生態多元化、豐富化，更好地打造服務生態，幫連鎖商家做好長效運營。

紅餐網：蘭總您怎么看待餐飲品牌“死亡谷”這樣一個概念，我們作為服務商，能夠怎么為品牌賦能？

蘭彥暉：這幾年大家看到連鎖化已經進入到了快車道，千店、萬店規模的品牌在不斷涌現。相信每一個品牌方都有千店萬店的夢想，但要實現門店從30家、50家到上百家、上千家的跨量級發展，中間有很多問題需要注意。

比如，品牌門店主要是自營和加盟連鎖，分店數量規模提升后，營銷也會變得很分散。很多品牌仍然沿用督導的方式，招募大量的員工來監控各個門店，這很難在營銷上形成強有力的品牌效應。

客如云在過去十年磨一劍的過程中想清楚了很多問題，比如該做好什么樣的產品與服務，如何形成生態對合作伙伴開放等。

生態化的核心是真正站在商家的角度，理解商家需要什么。比如針對供應鏈提供解決方案，讓中小門店都能有融資解決方案，為商家提供外賣配送解決方案、電子發票解決方案等等。

現在，客如云與很多生態合作伙伴一起為商家提供一站式服務，對于商家來說，這就意味著不管開多少門店，在什么樣的發展階段，都不需要再找各種不同的公司幫忙做服務了，只需要找一家服務商就能成體系解決很多問題。

我們過去遇到過很多商家，他們在落地的時候需要對接多個商家系統，排隊叫號是一個產品，買單結賬是一個產品，后廚系統又是另一套產品。這樣的復雜對接讓商家很苦惱，所以我們在這十年發展里不斷打磨，從門店到后廚形成了一體化的解決方案，讓商家能有更多的時間和精力去研究產品，打磨好自己的團隊。

紅餐網：站在品牌的角度，我們在挑選自己的合作伙伴的時候，會更看重哪些方面的能力呢？

邊燦淑：我們可能更多的是看履約能力，就是服務商能不能按照我們的要求去做。第二個就是遇到問題之后的響應效率和解決能力。

雖然小程序營銷已經成為餐飲經營的標配，但真正想要完善落地，其實沒有那么容易。人力、運維成本，包括對后臺的了解度等等，都需要研究。客如云幫助我們搭建了營銷體系、會員體系，根據我們不同門店的情況制定了對應的營銷建議并配合執行落地。

營銷活動落地之后的效果，數據分析復盤也很重要。比如針對性實施會員增長，有沒有提升復購等等。這些屬于后期保障服務，客如云給我們提供了管家群、客服群，里面有IT、運維人員能夠及時對我們提出來的問題作出響應，我們想解決、想做的東西都能馬上推進，出現的問題能夠立刻著手解決。

紅餐網：抖音作為平臺方，如何選擇優質的戰略合作伙伴？

胡瀟月：從服務商能力模型和標簽上來說，我們更希望服務商具備垂直行業的能力。例如餐飲的服務商伙伴，他就是需要深耕餐飲行業，更好地匹配餐飲商家的一些運營邏輯和需求。

我們希望平臺合作的服務商，不是單一能力模型的，而是具備全案運營的優勢能力，不僅能夠幫助商家鋪排短視頻，提供配品策略，還能完成商品基建，幫助商家自播，員工培訓、達人直播等等。

我們最新上線了評星評級的模式，目前最高評級是四星級服務商。這些優質的服務商需要滿足各個考核維度，比如支付核銷能力，直播、短視頻占比等多個綜合維度。

抖音生活服務希望合作的所有服務商都是穩定、優質的，而不是那種短暫入局又快速離場的。對于平臺商家來說，必然希望與簽約的服務商有著穩定且長期的合作。客如云有著非常穩固的人員團隊，商家資源也覆蓋全國，非常符合我們希望合作的優質服務商畫像。

餐飲生意應抓穩技術變革紅利

紅餐網：當下網絡特別熱門的一個話題，就是淄博燒烤，站在我們不同的立場上，您三位怎么看待淄博燒烤這樣一個現象，能夠給到我們什么樣的啟發？

蘭彥暉：我們看到最近大家都在刷屏這件事情，有網友開玩笑說淄博上一次火是在齊國，其實這中間也能看到幾個核心現象。

一方面各地都在拼經濟，這其實也是餐飲行業遇到的好機遇。怎么樣讓這些火爆的現象不是曇花一現，所謂的網紅標簽、事件背后能不能帶來真流量，商家應該怎么承接這些流量，最后轉化為自己的品牌會員，核心數字資產，都是值得思考的問題。

另外我們認為，淄博燒烤的火爆，根源來自于它的真功夫。有三大方面，首先是統一的行業標準跟規范。這給我們很大的啟發，幫助品類或者行業做好數據的收集分析，形成一定的標準是特別重要的。第二點是如何理解并做好流量推手；第三個是怎么形成品牌，乘勢拓展到全國更廣闊的市場中。

胡瀟月：從流量的角度來講，淄博文旅相關的部門和領導非常會把握時機。據我了解，最開始是一群大學生自發地前往淄博，在當地感受到了很大的熱情，拍了很多短視頻來展示，才引發了更廣泛的關注。

后續淄博當地的動作非常迅速，比如說開設了淄博燒烤專線，提供了非常多方便大家前往淄博感受當地燒烤的舉措，讓淄博燒烤的熱度持續提升。

在流量時代，我們需要做的就是一定要快速。其實很多城市也有這樣的一些爆點，但缺乏這種迅速且持續的動作加以承接。但是淄博從相關部門到當地群眾再到餐飲老板們，全方位抓住了這波流量，共同地助推熱度走高。

邊燦淑：其實核心邏輯跟餐飲品牌的發展是一樣的，抓住了機遇之后，就要把自身的品牌做強做硬，讓生命周期不斷延長。

在流量方面也是如此，流量有了，還要考慮怎么轉變為自己的會員等等，需要一套組合拳來全面發力。

熱點事件過后，我覺得如果能有代表性的品牌來牽頭做淄博燒烤品類的規范化、標準化發展，那么這個特色燒烤市場會走得更長遠，會有更長的發展紅利周期。

紅餐網：諸如ChatGPT這樣的新技術、新紅利不斷出現，餐飲行業應該如何應對？

蘭彥暉：基于數據的模型市場非常重要，科技驅動對各行業的洞察，這樣的趨勢是不變的。ChatGPT這樣的技術變革，會推動流程的數字化到數字化的運營，未來會發展到數據的智能化階段。

比如AI食譜、AI菜單，根據不同的消費者實施提供不同的服務方案，這個未來是能夠被ChatGPT通過大量的數據和模型訓練實現的。未來包括店鋪的選址、流量的測算，針對不同人群，不同地理位置的營銷舉措等等，都是可以通過ChatGPT來進一步提升。

客如云內部成立了一個小組，研究如何基于未來五年、十年的技術變革，給商家帶來更大的增長。現在我們看到，前廳的競爭已經基本結束，未來更多是圍繞后廚IoT智能化來布局。比如炒菜機器人、智能柜等等，如何將這些智能設備串聯起來，形成數據化、智能化鏈條，是我們重點研究的方向。

技術變革能為我們帶來利好，但餐飲生意更像是一場需要定力的馬拉松，我們需要把基礎工作一步步夯實，再借助技術變革發展到更高的高度，才能真正朝著千店萬店的夢想前進。

在此非常真誠的感謝我們的商家與合作伙伴一直以來對客如云的支持，希望能與大家一直走下去，走得更長遠，真正幫助產業做升級。