職業加盟商賺的是效率遞減的錢。

本文為超有范兒創始人、亞面新店開業成功業務合伙人范多多在“2024第四屆中國餐飲品牌節”上的演講實錄，紅餐網整編發布。

今天我會從自己經營或者說投資的角度來聊一聊加盟商怎么真正把品牌規模做大。

首先，大家可以思考一個問題，直營跟加盟究竟區別是什么？為什么不少原本做直營的品牌這兩年也開始用加盟的形式拓展？

超有范兒創始人、亞面新店開業成功業務合伙人范多多

01

成為多店加盟商，要解決“人”的問題

品牌增長乏力，其實就是需要加盟商參與的時候，那么有哪些能力是職業加盟商需要持續深耕？我總結了5點：

第一就是屬地化市場熟悉程度。第二就是門店人員管理的深度。第三就是人效，除了管理半徑，還有合規化的問題。第四，以門店為作戰單元。第五資金杠桿效率。

職業加盟商需解決的核心問題是效率與成本。

對于跨品類經營的加盟商來說，一定要做幾個動作：

第一，梳理手頭經營的品牌，在經營過程中，除了品牌方要做的以外，你跟團隊如何提高效率非常重要。

第二，加盟商要思考在不斷開店拿品牌過程中，資金投入和消耗的環節是哪些？這些環節用什么樣的方式降低成本？這也是職業加盟商相比純直營品牌的最大核心壁壘。

不少加盟商本身就有很多優勢的點位資源，這個資源其實就是效率，因為直營品牌開發選址，一個就是速度慢，而且過程中的灰色收入都是開發成本。

對于多店加盟商來說，還要解決“人”的問題。

以米村拌飯為例，它難學的地方在于企業文化和組織力都很強。很多品牌有錢，模型也不錯，勢能也不錯，但為什么沒有辦法持續開很多直營店或者沒有辦法開很多高銷售的直營店？其實核心是解決不了人的問題。

我們反過來去看看這些做直營的品牌，它們有沒有分錢的制度？做不做所謂的721模式？其實也會有這樣的制度，但分錢只能解決企業前期的快速發展問題，不能提供持續的戰斗力和輸出能力。

如果只是分錢，當門店的銷售額和品牌勢能開始下滑時，單一分紅機制會遇到挑戰。

歸根到底米村拌飯也好，海底撈也好，都有幾個共性：第一是持續裂變，第二是強者裂變，第三是利益捆綁，第四是員工有無限的上升通道。

所以加盟商想持續多開店，持續經營的時候重點要解決人員的問題，其實不止是分配收入，更重要的是怎么樣讓強者裂變，怎么樣進行利益捆綁，讓員工除了收入增長以外也能實現個人成長和發展。

02

建立以個人為作戰單元的中臺

再說一下組織力。

一旦擁有幾十家或者十家以上門店的加盟商，就要考慮將上面說的解決經營動作、解決效率問題的相關對策變成中臺部門。

中臺部門解決日常經營中的具體問題，并具備培養專業人才的能力。比如，可以借鑒日本餐飲業的經驗，設立專門的訓練部，訓練部負責將每個崗位的每一步操作標準化，并制作成視頻供員工學習和考核，從而提高整體效率。

如何構建組織力，能否在我們現有的基礎上培養出像米村、德勝洋樓那樣，在利益分配、分紅及企業價值上能夠持續增長的路徑？特別是門店一多，會面臨另一個問題——基礎員工流失率高，所以一定要建立以個人為作戰單元的中臺。

如何提高門店的經營效率？大部分的高復購常規品類及客單價稍低的餐飲店，一定要做私域。在加盟門店做私域，靠總部層層迭代是很難的，因為執行力很差，最終還是要看職業加盟商，能不能在內部培養這樣的一個人。

將業務獨立為一個專門的組織單元，形成相對專業化的業務模塊，并引入分紅機制與營業額增長掛鉤的激勵措施，這其實是我們所有職業加盟商重點要做的事。

03

跨品類，要做到經營一致性

加盟商在不斷開店的過程中一定會遇到一個問題——跨品類，但是一旦跨品類，之前的經驗就會全部失效，因為以前的人沒有辦法復利，本質上效率就低了。

重點是怎么樣跨品類經營？如何讓加盟商的門店存活率高，讓很多小加盟商不斷裂變？核心就是要解決這張圖里面的內容。

職業加盟商也是一樣的。我相信大多數人沒有辦法把所在城市的某一品類壟斷。在整個經營體系里面，我們會有競爭對手，而你們的店長、店員、品牌方其實都是你的合作伙伴。

關于消費者的問題則更為復雜，它涉及到產品、場景和渠道等多個方面。在經營過程中，或者說在整個消費行業，有一個核心的邏輯是：誰離消費者越近誰就有價值。實際上，最了解哪些產品受歡迎、哪些產品有可能成為爆款的往往是店長和店員。

加盟商也是所有品牌非常重要、非常值錢的環節，因為加盟商離消費者更近。如何進行管理前置，價值前移？應該根據消費者的動機，消費者的反饋去調整策略的方案。

如何跨品類加盟品牌？應該把自己離消費者最近的經營邏輯拆解出來。第一從位置上考慮，一直開街邊店的最好一直開街邊店，以前一直做的都是社區生意，能不能跨品類甚至跨行業？也可以，不一定只做餐飲，也可以做零售、做美業，但還是要繼續做社區店。

第二，就是服務同一人群，怎么樣讓消費者愿意買單、持續愿意買單這件事情很重要，核心在于能不能服務同一人群。

第三個就是價格帶，在所有的消費行業，無論什么品類，都可以把價格帶分為高中低三個層次。相對而言，價格帶越低的產品提供的環境服務越少，飲品、美業都是如此，這意味著門店的店員只要交付產品的使用性就行了。

另外就是交易方式和訂單結構，很多加盟項目都是先點單先結，沒有餐桌管理也沒有堂食服務，一旦熟悉了這種交易方式，如何延續就很重要。

很多人還忽略了訂單結構，比如主要做外帶還是主要做堂食？像茶百道的外賣能力很強，如果你之前已經加盟了茶百道，再去做類似外賣占比高的品牌，也會比較適合。

04

讓人才能復用，形成復利效應

為什么做蜜雪冰城的人，也特別適合做零食店？有一個重要因素，蜜雪冰城的單品價格很低，員工和管理方式已經習慣了忙碌狀態，量販零食店的店員也已經習慣了很忙碌，做零食店就是收貨、拆箱、上架、賣紙皮再加一個訂貨。

再比如說，做了喜茶的加盟商很容易轉做正餐，原因在于，喜茶的經營模式已經讓加盟商及其團隊熟悉了如何管理高消耗的新鮮食材，并具備了進行初步加工的能力。

經營的關鍵在于復利效應，很多直營品牌沒有辦法開很多店就是因為解決不了人的問題。大型餐飲集團也很難成功孵化新品牌，這也是因為每次嘗試都會改變選址、交易方式、加工方法和客單價，導致經驗無法直接復制。所以，餐飲集團孵化跨品類、跨客單價、跨人均消費、跨價格帶、跨體驗感的品牌都很難成功。

職業加盟商現在面臨的問題是飲品競爭比較激烈，需要跨品類經營。這個時候一定要不斷羅列，用戶、位置、經營方式、客單價……到底以哪一個為延伸邏輯？先用這個點去持續深耕放大。

經營過程中還是希望大家聚焦，因為職業加盟商賺的就是效率的錢，賺的就是成本遞減的錢。經營一致性很重要，怎么樣把效率提高很重要。人才的團隊一定要復用。比如加盟一個品牌已經開了20家店了，然后接了一個新品牌，店長能不能立馬適應？新做的品牌，在剛開業、營業高峰期的時候，老店的人能不能借用？人才能不能復利？這些是我們需要思考的。

像金舌頭餐飲打造的強叔現切豬雜粥和魚神脆皮烤魚，為什么能成功？核心就是經營一致性做得非常好。

第一，只做街邊店和城中村店，像深圳、廣州只做城中村的生意，其他的城市只做街邊店。第二，只選擇適合做宵夜的品類，所有孵化的品牌都要涵蓋宵夜時段。第三，視覺上要炸裂，解決門店捕捉率的問題。通過炸裂的視覺效果，帶動社交平臺上的傳播，門店自然就能吸引更多顧客，減輕了加盟商的經營壓力，同時提升了客單價。

在線上營銷方面，可以通過設定較高的毛利來保證盈利能力。即使通過賣券、小紅書推廣、達人合作等方式進行營銷，門店的毛利依然能夠支持較高的盈利，主要目標是吸引年輕消費者。

05

如何從品類角度看品牌周期？

我們在選品類的時候還要注意一個問題，除了快餐或者非常基礎的品類，都會遇到品類熱度或者品牌勢能下滑的情況，一個店動輒投資幾十萬，那么我們如何選擇加盟的時間點呢?

我給大家的建議是，還是要看品類，從品類可以看出相對快速增長的周期有多長。

核心就是，越剛需的品類、越高頻的品類、越不創新的品類，持續增長的時間就越長。比如米村拌飯所屬的米飯快餐品類，周期一定會很長，因為市場上很稀缺，米飯快餐的連鎖化率很低，在米村拌飯沒有跑出來之前，中國的快餐以自選為主。

所以大家未來在選一個品牌要不要上車？什么時候上車？到底晚不晚？上車了應該做爆店賺錢，還是把店做好之后賣店？這都取決于品類本身，但凡很創新的品類一定是短壽命的。

06

職業加盟商要聚焦，深耕區域

職業加盟商的發展路徑，大家潛移默化已經做得很好了。我總結一下，就是一定要聚焦，能把一個城市開滿，不開兩個城市。能把一片區域開滿不要跨省開店。如果一個品牌勢能很強，也不太建議大家不停地跨很多個城市開店，因為你的管理半徑太大了。

如何做到聚焦呢？第一，最好把當地核心的店鋪資源全部拿下來。特別在下沉市場，核心商圈迭代速度沒有那么快，至少5年左右發展情況都是不錯的。

第二，選擇相對優質、高性價比的商鋪。找到門店的月銷量、日銷量變化不會太夸張、相對穩定的品牌，長期做。職業加盟商都有經營能力，只要做就能賺錢，無非就是賺錢多少的問題。所以要找相對低客單價、相對剛需、相對不創新的品類持續做。如果當地幾個好的店都是你的，你一定能賺錢。大消費領域，消費者都愿意嘗新，當品類足夠創新，產品視覺好看，裝修好，只要是核心點位，靠捕捉率也能賺一波快錢。

第三，除了米村拌飯、霸王茶姬等品牌，各個區域市場出現了一些好品牌，如果能在這些區域品牌快速發展的過程中能幫它一把，職業加盟商會賺得更多，這跟我們說打造一個品牌要做樣板店、種子店的道理是一樣的。

最后，如果職業加盟商的經營能力足夠強，一些快速消費的品牌，比如飲品或者小吃項目，在經營多年多店的基礎上，可以做經營杠桿，靠區域來賺錢。

再強調一下，單一品牌，單一區域做密度是賺錢最容易最輕松的。

如果單一區域密度已經很高，無法繼續開了，怎么辦呢？就做單品類。這其實是降低其他競爭對手的競爭力。

如果無法做單一品牌，單一品類，在單一區域加大密度，那又怎么辦呢？最好做單一模型。模型的跨度很大，做不同模型的人是沒辦法適應彼此的節奏，無法調崗。單一模型可以拆解，包括單一的選址模型或者單一的經營模型等。核心都是解決經營效率的問題。

如果上述都做不了，還可以考慮能否做同一價格帶。當然，不同行業的價格帶不一樣的，飲品的價格帶可能是5-30元之間，零售的價格帶從十幾元到大幾十元，要按照中高低價格帶去做。做單一價格帶其實就是單一用戶群體的經營，這一切都是為了解決效率最大化。

總結一下，同一區域，密度優先。同一經營模型可以同一個經營團隊重新復利使用，效率能做到最大化。