（紅餐網(wǎng)北京報(bào)道）6月28日，由紅餐網(wǎng)、HOTELEX北京展組委會(huì)主辦，紅餐商學(xué)院、奧琦瑋集團(tuán)聯(lián)合承辦，吉刻聯(lián)盟協(xié)辦的“第19屆紅餐大會(huì)?2018中國(guó)餐飲營(yíng)銷高峰論壇”于北京國(guó)家會(huì)議中心三樓會(huì)議廳成功舉辦。

會(huì)上，眾多知名餐飲品牌創(chuàng)始人、企業(yè)高管、營(yíng)銷專家與現(xiàn)場(chǎng)的600多位餐飲精英們深入分析了目前餐飲行業(yè)面臨的營(yíng)銷困境，并圍繞“營(yíng)得先機(jī)，餐見(jiàn)未來(lái)”主題，分享了精彩的觀點(diǎn)。

以下為喜茶創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員、行政總監(jiān)劉智超演講實(shí)錄，演講主題為《如何用一杯好茶，觸動(dòng)年輕消費(fèi)者？》。

大家好，我叫劉智超，今天以喜茶創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員的身份跟大家分享一下，我們是如何通過(guò)一杯好茶來(lái)觸動(dòng)消費(fèi)者的。

談到喜茶，喝過(guò)的人會(huì)驚嘆于它的產(chǎn)品品質(zhì)、空間設(shè)計(jì)和品牌感。但沒(méi)喝過(guò)的人，只關(guān)注到它的現(xiàn)象 —- 排隊(duì)、刷屏朋友圈等。他們想要聽(tīng)到更多關(guān)于喜茶排隊(duì)背后的營(yíng)銷思路和方法。

但其實(shí)喜茶最核心的卻是產(chǎn)品，產(chǎn)品是最早幫助喜茶打開(kāi)市場(chǎng)地位的一個(gè)環(huán)節(jié)。

消費(fèi)者其實(shí)沒(méi)有那么復(fù)雜，年輕的消費(fèi)者最主要還是喜歡我們的產(chǎn)品，他們無(wú)法用大道理來(lái)說(shuō)服，無(wú)法接受妥協(xié)與將就。

從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，我們就單純而堅(jiān)定的相信，通過(guò)創(chuàng)造出真正好的產(chǎn)品可以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，并且取得最終的成功。

所以我們非常注重消費(fèi)者的真實(shí)評(píng)價(jià)，他們甚至可以決定我們一些產(chǎn)品的去留，到底什么是我們研發(fā)產(chǎn)品的原則?下面我粗略地跟大家談一下我們的心得。

首先，產(chǎn)品具有首創(chuàng)性。

大家所熟知的芝士茗茶系列，將咸芝士與天然茶香融合的“奇思妙想”就是喜茶的原創(chuàng)。

在深圳總部我們?cè)O(shè)立了專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，致力于茶飲產(chǎn)品構(gòu)思、配方研究及樣品制造，堅(jiān)持獨(dú)立自主的產(chǎn)品研發(fā)模式。

我們每年大概會(huì)做100多種新品，但是最終上市的可能只有10款左右。

研發(fā)新品就像是做實(shí)驗(yàn)，是各種奇妙組合的不同搭配和嘗試。我們背后沒(méi)有所謂的研發(fā)大師，有的只是不斷在這個(gè)行業(yè)的專研的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品一直都是創(chuàng)始人在一手抓的。

在我們看來(lái)，研發(fā)的本質(zhì)并不是要炫耀我們的技術(shù)，而是能研發(fā)出大眾喜愛(ài)的飲品。所以我們的研發(fā)過(guò)程就是進(jìn)行有趣的實(shí)驗(yàn)，不斷嘗試，才會(huì)有靈感和反饋。如果只是沉浸于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，路只會(huì)越走越窄。

這是我們創(chuàng)業(yè)之初就領(lǐng)悟的道理，作為一個(gè)新的品牌，要想打開(kāi)市場(chǎng)，僅僅是比別人好一點(diǎn)點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該要有反差性的優(yōu)勢(shì)，才足夠撬動(dòng)消費(fèi)者放棄原有的消費(fèi)慣性，重新選擇你。我們當(dāng)時(shí)耗時(shí)半年多研發(fā)的“芝士茗茶”系列，至今仍然是喜茶的明星產(chǎn)品。

當(dāng)然，好產(chǎn)品是由原材料決定的而非配方，決定原料的最終還是對(duì)供應(yīng)鏈的掌控與深耕 。

好的產(chǎn)品取決于好的原料，從創(chuàng)業(yè)最初，我們就堅(jiān)定的不使用粉末，作為研發(fā)真正的出發(fā)點(diǎn)。我們絕不使用奶精、奶蓋粉等各種添加物，這種非天然的東西不是消費(fèi)者真正喜歡的。

每一杯飲品都是用上真正的好茶和水果來(lái)制作而成。

茶是產(chǎn)品的核心和基礎(chǔ)，從茶葉的選擇上我們堅(jiān)持用優(yōu)質(zhì)的原料。在選茶葉時(shí)除了考慮風(fēng)味和香氣，還會(huì)考慮茶湯的干凈度和顏色等。除了與世界各地的優(yōu)質(zhì)茶葉供應(yīng)商獨(dú)家合作外，我們也有自己的茶園，并進(jìn)行全程嚴(yán)密管控，包括種植的土壤是否優(yōu)良，施肥的過(guò)程中采用何種肥料，是否達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、除蟲(chóng) 的方式等等。同時(shí)，我們也與大學(xué)實(shí)驗(yàn)室合作，進(jìn)行新品種的培育，果園土壤改造等。

鮮果方面，我們與很多優(yōu)質(zhì)果園簽訂了獨(dú)家協(xié)議，讓來(lái)自優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)的新鮮水果專供喜茶。

我們?nèi)ツ昴瓿蹙徒⒘俗约旱腅RP系統(tǒng)。到目前借助ERP系統(tǒng)，基本可以預(yù)算一天的用料需求，水果、鮮奶等能達(dá)到冷鏈運(yùn)輸，每天能夠新鮮到店。

第三點(diǎn)，這一點(diǎn)很重要，如果你開(kāi)發(fā)新品是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，這樣的方向是不對(duì)的，我們應(yīng)該從本質(zhì)上去提升產(chǎn)品。

喜茶除了不斷推出新品，帶給顧客產(chǎn)品上的新鮮感之外。對(duì)經(jīng)典產(chǎn)品也會(huì)持續(xù)不斷的升級(jí)，拿金鳳茶王這款茶舉例，雖然名字從未變過(guò)，但我們迭代升級(jí)了很多次。我們根據(jù)對(duì)消費(fèi)者的洞察，會(huì)不斷的提升它的品質(zhì)，從制作工藝、焙火程度、拼配比例等方面都會(huì)進(jìn)行微調(diào)，從而改善達(dá)到更好的口感。

最后一點(diǎn)，聆聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，做產(chǎn)品的都知道這一點(diǎn)，但是怎么開(kāi)始呢?

剛剛創(chuàng)業(yè)那會(huì)，我們也經(jīng)歷過(guò)生意的慘淡，下雨天甚至一天就幾十塊的營(yíng)業(yè)額。而我們就是從這樣的起點(diǎn)開(kāi)始，不斷的去傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，去了解他們真正想要的是什么？他們喜歡的產(chǎn)品有著怎樣的共性。如果我們自己的產(chǎn)品評(píng)論基數(shù)不夠，我們會(huì)擴(kuò)大去查看其他茶飲品牌的評(píng)價(jià)來(lái)尋找靈感。

直到今天，我們依然會(huì)看大眾點(diǎn)評(píng)上的每一條差評(píng)，我們有專門的部門來(lái)統(tǒng)計(jì)分析這些評(píng)價(jià)，我們會(huì)進(jìn)行歸類分析，找出原因，提出解決方案。

大多數(shù)消費(fèi)者的反饋并不直接，她描述的只是一種感覺(jué)，但我們要分析導(dǎo)致客戶這種感受的真正原因是什么？

假如“消費(fèi)者反饋：很淡，喝起來(lái)像水一樣。" 研發(fā)要分析，為什么消費(fèi)者感覺(jué)喝起來(lái)像水，是因?yàn)闈舛炔粔颍刻鸲取⑺岫炔粔颍窟€是缺乏咀嚼感等等？然后去思考可以從配方到原材料上怎么去提升，或者添加新的元素進(jìn)去。

研發(fā)沒(méi)有捷徑，都是在不斷的探索和迭代中成熟起來(lái)的，創(chuàng)業(yè)6年來(lái)，我們對(duì)產(chǎn)品的專研早已超過(guò)一萬(wàn)小時(shí)。早期憑借明星產(chǎn)品芝士茶系列建立的良好口碑，讓我們對(duì)消費(fèi)者的口味有了一定了解，從而也更重視產(chǎn)品味覺(jué)的豐富性與層次感。

好產(chǎn)品的基礎(chǔ)，應(yīng)該是從產(chǎn)品反饋和普世性的接受度去提煉。喜茶所有產(chǎn)品都要經(jīng)得住顧客的考驗(yàn)。

就像我在前面提到的，喜茶從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，我們就單純而堅(jiān)定的相信，通過(guò)創(chuàng)造出真正好的產(chǎn)品可以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，并且取得最終的成功。

這是我們所堅(jiān)信的價(jià)值觀，我們也很欣慰的看到消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)可，以及能對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生積極的影響和促進(jìn)。

這是非常有意義的，我們也會(huì)堅(jiān)持做出更好的產(chǎn)品，讓中國(guó)的’茶“煥發(fā)出新的活力，讓年輕人愛(ài)上喝茶，讓喝茶成為一件很酷的事情。

今天我分享的內(nèi)容就是這些，謝謝大家!