餐飲行業(yè)的內(nèi)卷程度正不斷加深，有的企業(yè)在夾縫中生存，有的企業(yè)卻找到了新增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，它們是怎么實(shí)現(xiàn)盈利的？

本文為“2024中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”圓桌論壇環(huán)節(jié)實(shí)錄，略有刪減，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

眼下，餐飲行業(yè)的野蠻生長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，步入了微利時(shí)代。要在內(nèi)卷的市場(chǎng)中存活下來(lái)已經(jīng)不易，保證盈利空間更是難上加難。如何打造盈利模型，也困擾著諸多餐飲人。

“2024中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”上，餐飲學(xué)者姬圖米與肥肥蝦莊創(chuàng)始人柴標(biāo)、亞特餐飲聯(lián)合創(chuàng)始人王一涵、麻爪爪創(chuàng)始人于學(xué)航、美鑫餐調(diào)創(chuàng)始人兼CEO凡文險(xiǎn)以及門(mén)頭戰(zhàn)略開(kāi)創(chuàng)者余奕宏，圍繞餐飲企業(yè)如何打造盈利模型進(jìn)行了深入探討，以下為論壇實(shí)錄。

01.餐飲業(yè)步入微利時(shí)代，經(jīng)營(yíng)者如何尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)？

姬圖米：小龍蝦作為一種季節(jié)性生意，淡旺季明顯。肥肥蝦莊做了十多年的小龍蝦，在武漢站穩(wěn)了腳跟，在武漢開(kāi)了43家直營(yíng)門(mén)店。柴總能否為我們分享下，肥肥蝦莊采取了什么策略來(lái)應(yīng)對(duì)小龍蝦的淡季、增強(qiáng)品牌的盈利能力？

△餐飲學(xué)者姬圖米

柴標(biāo)：肥肥蝦莊的策略，可以分為三方面。

第一，從小龍蝦的主力消費(fèi)人群出發(fā)，研究他們喜歡吃什么，圍繞客群特點(diǎn)做產(chǎn)品的補(bǔ)充和組合創(chuàng)新。

小龍蝦是個(gè)特色餐飲品類，淡旺季問(wèn)題確實(shí)很難解決，我們的策略是先摸清小龍蝦的消費(fèi)群體。我們發(fā)現(xiàn)，小龍蝦的消費(fèi)群體中18—35歲的消費(fèi)者占比很高，那么除了小龍蝦，18—35歲的年輕人還喜歡吃什么。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，這類年輕人還愛(ài)吃燒烤、螃蟹，于是就把蝦的品類再延伸。

早幾年我們也做過(guò)測(cè)試，賣牛肉、羊肉等產(chǎn)品，但都不成功。2018年，我們?cè)谡{(diào)研后發(fā)現(xiàn)，吃蝦蟹的人，其實(shí)是同一類，所以我們重點(diǎn)抓螃蟹，大閘蟹、香辣蟹，現(xiàn)在基本能把這個(gè)品類跑全年。

△肥肥蝦莊創(chuàng)始人柴標(biāo)

第二，雖然小龍蝦有淡旺季，但作為小龍蝦經(jīng)營(yíng)者，其實(shí)不要考慮太多。旺季時(shí)把旺季抓好，淡季時(shí)放松一點(diǎn)，錢不可能都讓一個(gè)人賺完，這也就放開(kāi)了我們擴(kuò)店的包袱。

第三，找準(zhǔn)供應(yīng)鏈。我們?cè)?018年就跟國(guó)企合作養(yǎng)殖，因此我們?cè)诠?yīng)鏈端也有了保障，實(shí)現(xiàn)全年穩(wěn)定供應(yīng)，這也是肥肥蝦莊擴(kuò)張的基礎(chǔ)，我們能放開(kāi)手腳去開(kāi)店。

姬圖米：近幾年，火鍋+的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，我們注意到，很多火鍋店里出現(xiàn)了飲品、甜品、鹵味、小吃等產(chǎn)品。很多重慶火鍋品牌把川渝特色菜品引進(jìn)了門(mén)店，亞特餐飲是怎么做菜品創(chuàng)新的？引入了哪些重慶特色小吃？在王總看來(lái)，重慶火鍋還有哪些細(xì)分賽道的機(jī)會(huì)點(diǎn)？

王一涵：今年正好是亞特做火鍋第30年。我的合伙人是個(gè)餐二代，從他爺爺那代就開(kāi)始炒料做火鍋生意了，那時(shí)候做重慶火鍋，炒好料、做好那口鍋就行。到我的合伙人接班時(shí)，我們已經(jīng)開(kāi)始做爆品菜了，那時(shí)候我們做的還是大刀腰片火鍋。到2018年，我們創(chuàng)立了鹵校長(zhǎng)，主打“新式鹵味火鍋+鮮造甜品”。

嚴(yán)格意義上，在“火鍋+甜品”這個(gè)模式上，我們屬于先創(chuàng)者。后來(lái)，大家在我們的模式上進(jìn)一步豐富，把甜品的顏值做高了、份量做大了。發(fā)展到今天，“火鍋+甜品”也成為了火鍋店的標(biāo)配。

2021年，我們創(chuàng)立了一個(gè)火鍋品牌——萍姐火鍋·公路夜市。當(dāng)時(shí)我們想的是，既然大家已經(jīng)卷到這個(gè)份上了，都在做火鍋+了，我們與其比別人做得更好，倒不如和別人做得不同。

于是，我們干脆把川渝的煙火氣、把一整條火鍋小吃街都搬進(jìn)了火鍋店里，打造差異化場(chǎng)景，這就是萍姐火鍋·公路夜市的由來(lái)。我們保留了非遺大刀腰片等核心產(chǎn)品，同時(shí)也開(kāi)發(fā)了一些新產(chǎn)品，比如把北方的水爆肚搬進(jìn)了重慶火鍋店，在產(chǎn)品上進(jìn)行升維。

△亞特餐飲聯(lián)合創(chuàng)始人王一涵

萍姐這兩年拿了很多獎(jiǎng)，都是靠場(chǎng)景營(yíng)銷出圈的。實(shí)際上，萍姐的場(chǎng)景打造能夠出圈，也是在自己卷自己。在場(chǎng)景打造上，我們把80年代的重慶街頭文化、港風(fēng)文化、復(fù)古音樂(lè)和公路夜市結(jié)合了起來(lái)，為消費(fèi)者打造一種氛圍感。之所以這樣打造場(chǎng)景，是因?yàn)槲覀冾A(yù)判了當(dāng)下年輕人會(huì)喜歡什么，我們認(rèn)為，未來(lái)3到5年，消費(fèi)者更喜歡沉浸式、有氛圍感、體驗(yàn)式的就餐場(chǎng)景，這也是火鍋企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的方向。

萍姐在門(mén)店內(nèi)引入了很多典型的川渝小吃。既有川渝燒烤，也有很多川渝人兒時(shí)記憶中的產(chǎn)品，比如冰粉、涼蝦、涼糕。把特色小吃和復(fù)古裝修結(jié)合在一起，也會(huì)喚起一些70后、80后的記憶。萍姐把一條小吃夜市街搬進(jìn)了火鍋店，同時(shí)我們的小吃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)隨時(shí)變化，不是固定的，在迭代上有無(wú)限空間。

說(shuō)到最后，雖然重慶火鍋賽道已經(jīng)陷入了內(nèi)卷，其實(shí)還藏著很多機(jī)會(huì)，比如，蛙、魚(yú)、牛肉都是具備潛力的細(xì)分機(jī)會(huì)。

姬圖米：由于投資低、店型小、經(jīng)營(yíng)方式靈活、易標(biāo)準(zhǔn)化，鹵味也是餐飲創(chuàng)業(yè)的熱門(mén)賽道，但同時(shí)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。鹵味品牌要吸引客流，要有差異化產(chǎn)品作為支撐。另外，鹵味市場(chǎng)上游原材料的價(jià)格波動(dòng)會(huì)直接影響到品牌的盈利能力。麻爪爪是如何應(yīng)對(duì)這些難題的？在口味創(chuàng)新、成本控制等方面，麻爪爪有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享給大家的嗎？

于學(xué)航：一下全戳到了我們的痛點(diǎn)，火鍋也來(lái)?yè)岥u味的生意，原材料價(jià)格也不穩(wěn)定，我們這個(gè)行業(yè)日子很難過(guò)。怎么解決呢？首先還是要有差異化。

鹵菜源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，大家的需求也很旺盛，在那么多的鹵菜品類里，我們想選一個(gè)生命力相對(duì)強(qiáng)的品類。牛、羊、豬、雞、鴨這些品類，我們都想了一遍，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，牛肉太貴，豬肉太普遍，魚(yú)、羊的腥味兒不好控制，鴨已經(jīng)有3家上市公司了，所以我們選了雞。

△麻爪爪創(chuàng)始人于學(xué)航

雞其實(shí)最適合做鹵菜，尤其是冷鹵，也很好復(fù)制，雞身上雞爪比較好做，雞爪的市場(chǎng)基礎(chǔ)不錯(cuò)，火鍋、燒烤都可以吃，各種場(chǎng)景下都會(huì)吃雞爪，所以我們就選了一個(gè)認(rèn)知非常好，同時(shí)又便于復(fù)制，顧客又比較期待吃到這款產(chǎn)品，用雞爪作為差異化。

既然大家都知道雞爪適合做鹵菜，為什么那些大牌沒(méi)有做呢？主要還是因?yàn)殡u爪的原料價(jià)格不穩(wěn)定。2019年，1噸雞爪的價(jià)格1.7萬(wàn)、1.8萬(wàn)元，近幾年里最高漲到了4萬(wàn)多一噸，漲了160%多。

原材料漲那么多，我們?cè)趺崔k呢？一方面雞爪是我們的引流產(chǎn)品，另一方面賺不到錢、波動(dòng)很大。有一段時(shí)間我們的工廠都是虧著出貨，因?yàn)槲覀兪亲鲞B鎖加盟，不可能調(diào)整加盟商的價(jià)格，那怎么辦？就調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)了辣子雞、麻辣雞片等產(chǎn)品，圍繞雞去延伸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，毛利能接受，顧客也比較喜歡。

姬圖米：從去年開(kāi)始，貴州酸湯火鍋在多地冒頭。凡總您怎么看待這個(gè)現(xiàn)象？你認(rèn)為酸湯火鍋，是否有機(jī)會(huì)成為一個(gè)全國(guó)復(fù)制的品類？

凡文險(xiǎn)：酸湯的確很火，我們?nèi)ツ晗掳肽甑臅r(shí)候，已經(jīng)關(guān)注到這個(gè)品類了。首先講一下我的背景，過(guò)去做了十幾年的連鎖餐飲，2017年的時(shí)候開(kāi)始做餐飲的后端供應(yīng)鏈，主要是做連鎖化。之前我在前端做餐飲的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)只要做連鎖，首先要解決的是供應(yīng)鏈的問(wèn)題。

供應(yīng)鏈的問(wèn)題無(wú)非就兩個(gè)，一個(gè)是味道供應(yīng)鏈，一個(gè)是食材供應(yīng)鏈。味道供應(yīng)鏈影響菜品的口感，我會(huì)比較關(guān)注每年流行什么，去年下半年，我關(guān)注到兩個(gè)品類，一個(gè)是云南的酸菜牛肉火鍋，另一個(gè)是貴州的酸湯火鍋。另外，我還關(guān)注了一個(gè)食材，牛肉。

為什么今年云貴火鍋出現(xiàn)了很多品牌？

我認(rèn)為這和牛肉食材有一定關(guān)系，今年牛肉的價(jià)格走到了低點(diǎn)。從消費(fèi)能力來(lái)看，云貴火鍋的客單價(jià)相對(duì)低一些，人均消費(fèi)在70—80元，這也符合今年消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)。一個(gè)兩人份的云貴火鍋套餐，大約只需要一百多元，能吃上牛肉，又能享受火鍋的社交氛圍，同時(shí)這兩種火鍋的味型還有一定成癮性。

△美鑫餐調(diào)創(chuàng)始人兼CEO凡文險(xiǎn)

之前流行的海南糟粕醋火鍋，也是酸辣味型，流行了一段時(shí)間，但是產(chǎn)品場(chǎng)景比較窄。云南酸菜牛肉火鍋、貴州酸湯火鍋，這兩個(gè)產(chǎn)品的味型穿透力比較強(qiáng)，有可能是番茄之外，相對(duì)比較清淡的鍋底里的一個(gè)新選擇。另外，除了火鍋場(chǎng)景，酸湯味型在粉面、快餐等其他場(chǎng)景里，也有不錯(cuò)的發(fā)展空間。

比如，九毛九旗下品牌賴美麗就轉(zhuǎn)型做酸湯烤魚(yú)，還有很多原本做酸菜魚(yú)快餐品牌，今年也把產(chǎn)品定位改成了貴州酸湯魚(yú)。當(dāng)一個(gè)味型可以穿透到很多品類里，它的生命力就被抓取出來(lái)了。

姬圖米：一個(gè)吸引眼球的門(mén)頭，可以為商家?guī)?lái)良好的廣告效應(yīng)，幫助拓客。余校長(zhǎng)作為門(mén)頭戰(zhàn)略的開(kāi)創(chuàng)者，在您看來(lái)，一個(gè)能夠讓消費(fèi)者對(duì)品牌建立清晰認(rèn)知和留下深刻印象的門(mén)頭需要包括哪些信息要素，商家在設(shè)計(jì)門(mén)頭時(shí)應(yīng)該遵循什么規(guī)律？

余奕宏：任何一個(gè)餐飲品牌，最重要是要解決三個(gè)問(wèn)題，告訴顧客你是什么，你和別人比有何不同，何以見(jiàn)得。門(mén)頭有4個(gè)重要要素，就是你的品牌名、品類名、戰(zhàn)斗口號(hào)和信任狀。

△門(mén)頭戰(zhàn)略開(kāi)創(chuàng)者余奕宏

我就以東道主品牌肥肥蝦莊為例，肥肥蝦莊這個(gè)名字包含了品牌和品類。蝦莊表示吃龍蝦的地方，肥肥則寓意著蝦的個(gè)頭大、蝦肉足，它的招牌產(chǎn)品是金牌油燜大蝦，這是武漢龍蝦的特色，這也回答了有何不同這個(gè)問(wèn)題。

肥肥蝦莊有40多家連鎖門(mén)店，也是武漢地區(qū)很大的龍蝦連鎖品牌。對(duì)本地顧客來(lái)說(shuō)，家門(mén)口就有肥肥蝦莊，而且又吃了很多年，所以很信任很期待。對(duì)外地顧客來(lái)說(shuō)，一定要到肥肥蝦莊打卡，而且它有幾十家連鎖門(mén)店，很容易找到。

當(dāng)你的門(mén)頭展示了充分的信息，就給顧客一個(gè)來(lái)這里消費(fèi)的充分理由。這就是門(mén)頭戰(zhàn)略。

02.行業(yè)內(nèi)卷加劇，差異化優(yōu)勢(shì)成競(jìng)爭(zhēng)突破口

姬圖米：肥肥蝦莊過(guò)去幾年走出了一條跟武漢乃至湖北其他小龍蝦企業(yè)不一樣的維度，餐飲人不僅盯著本地的餐飲，還要盯著更大的數(shù)據(jù)。比如去年有3.33億人次來(lái)漢旅游，來(lái)武漢吃什么呢，肥肥蝦莊用巨大的廣告覆蓋幫他們做了決定，到武漢來(lái)一定要吃蝦，吃黃鶴樓聯(lián)名店的小龍蝦，這不僅是餐飲的意義，而是作為旅游地標(biāo)企業(yè)的意義。所以我們想聽(tīng)聽(tīng)柴總分享一下，當(dāng)初為什么會(huì)想到去和黃鶴樓聯(lián)名？接下來(lái)，肥肥蝦莊有什么新的聯(lián)名計(jì)劃嗎？

柴標(biāo)：伴隨國(guó)家的日益強(qiáng)大，現(xiàn)在年輕人對(duì)傳統(tǒng)文化的認(rèn)同感越來(lái)越強(qiáng)，我們抓住了年輕人對(duì)文化的需求。

肥肥蝦莊去年和黃鶴樓做聯(lián)名店，當(dāng)時(shí)只是試點(diǎn)，沒(méi)想到效果比想象得要好。今年，黃鶴樓聯(lián)名做了升級(jí)，我們要把黃鶴樓聯(lián)名深挖到底，還有長(zhǎng)安三萬(wàn)里文化的輸出，這些不單是餐飲，它是文化地標(biāo)、美食地標(biāo)。

△圖片來(lái)源：肥肥蝦莊

我們今年在長(zhǎng)江邊打造了兩條輪渡，拿了一棟擁有124年歷史、面積達(dá)2000多平的建筑，把一家銀行打造成了門(mén)店，讓消費(fèi)者體驗(yàn)在銀行里吃蝦。金庫(kù)大門(mén)都有1000多斤重。我們提前和設(shè)計(jì)師做了溝通，更好滿足年輕消費(fèi)者打卡拍照的需求，吸引他們?nèi)氲辏@也是一種引流。

姬圖米：對(duì)鹵味品牌而言，口味的穩(wěn)定性、食材的新鮮衛(wèi)生，都是影響消費(fèi)者復(fù)購(gòu)的重要因素。而供應(yīng)鏈不僅是口味穩(wěn)定的保障，也是鹵味品牌規(guī)模擴(kuò)張的后盾。不過(guò)，自建供應(yīng)鏈也是個(gè)重資產(chǎn)的模式。麻爪爪在品牌初創(chuàng)期，就堅(jiān)持建設(shè)中央廚房、自建供應(yīng)鏈。這背后有什么考慮？于總能否為我們分享下麻爪爪的供應(yīng)鏈模式？鹵味品牌自建供應(yīng)鏈體系有什么需要注意的地方？

于學(xué)航：我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解是，你想給顧客提供新鮮好吃的產(chǎn)品，想改改口味，沒(méi)有工廠連快速響應(yīng)都做不到，所以我們一開(kāi)始就建工廠。

供應(yīng)鏈怎么搞，一開(kāi)始我也不懂，為什么要建供應(yīng)鏈，建供應(yīng)鏈的目的是什么，我們自己反復(fù)推敲，請(qǐng)教人，最后用一句簡(jiǎn)單的話描述出來(lái)并付諸于行動(dòng)，麻爪爪建供應(yīng)鏈的目的是為門(mén)店供應(yīng)新鮮好吃、讓顧客“哇塞”的產(chǎn)品。“哇塞，好吃”就是目的，圍繞這個(gè)目的得化為行動(dòng)。

另外就是新鮮，讓產(chǎn)品新鮮的最好方式是零庫(kù)存，所以我們一開(kāi)始都是門(mén)店先下訂單，今天下訂單，明天生產(chǎn)，后天凌晨送到店，保證最新鮮。這里面整個(gè)工廠的冷庫(kù)建設(shè)，需要大量面積，并且留一定余量，因?yàn)楫a(chǎn)品從出鍋之后，在它還沒(méi)有完全冷卻下來(lái)之前，要快速減少時(shí)間，然后再封裝送到門(mén)店，全程冷鏈，保證新鮮。

△圖片來(lái)源：麻爪爪微博

至于做供應(yīng)鏈那些需要注意的地方，我認(rèn)識(shí)一些做鹵味的老板，有兩個(gè)品牌在供應(yīng)鏈建設(shè)上死掉了，資金鏈斷了，投入了很多資金，可能一開(kāi)始就上億元，銀行錢一收緊就麻煩了，非常痛苦。

我們的做法是供應(yīng)鏈建設(shè)一定要循序漸進(jìn)，比如說(shuō)先建1.0，市場(chǎng)打開(kāi)了再建2.0。我們的1.0工廠是4500平，投了幾百萬(wàn)，市場(chǎng)做到了2個(gè)億左右。幾百萬(wàn)起步，預(yù)留空間，增加設(shè)備等到最后接近投入1000萬(wàn)，但支撐起2個(gè)億市場(chǎng)，該花的花，該省的省，有很多做法，到了2個(gè)億市場(chǎng)后我才慢慢又新修了15000平工廠，能支撐1200家店，這次投了幾千萬(wàn)。

我從建工廠到現(xiàn)在，工廠沒(méi)有虧過(guò)錢，一直是這樣。預(yù)估有多少產(chǎn)能，再去建工廠，工廠一開(kāi)工一個(gè)月可能要花幾十萬(wàn)元。循序漸進(jìn)，保證自己能承受得住，都是可控的。

姬圖米：火鍋賽道已經(jīng)邁入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，倒逼品牌圍繞菜品、鍋底、場(chǎng)景、營(yíng)銷方式等方面創(chuàng)新，要盈利也是越來(lái)越不容易。王總，能否為我們分享一下，您心目中理想的火鍋店盈利模型是什么樣的？

王一涵：火鍋是個(gè)內(nèi)卷嚴(yán)重的賽道，我們身處其中深有體會(huì)。不過(guò)，火鍋的內(nèi)卷并不僅僅是因?yàn)槠放铺啵疫€卷得擰巴。

第一個(gè)擰巴的地方在于火鍋連鎖品牌越標(biāo)準(zhǔn)越好，SKU越少越好，但想要做到全國(guó)乃至全球連鎖，菜單短了、SKU少了、產(chǎn)品單一，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有加盟商愿意加入。

站在品牌方的角度來(lái)說(shuō)，尤其當(dāng)我們做的還是全國(guó)乃至全球連鎖品牌，火鍋店的菜單短了還真不行。如果你只有五六十個(gè)SKU，你的甜品小吃、甚至特色硬核產(chǎn)品不夠豐富，別人不會(huì)加盟，會(huì)直接抄。

△圖片來(lái)源：萍姐火鍋公眾號(hào)

如果場(chǎng)景沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品線又很單一，加盟商就會(huì)想為什么要加盟，中國(guó)的餐飲市場(chǎng)從來(lái)不缺復(fù)制能力。我今天在重慶火了，可能后天在南京就有一個(gè)相似的門(mén)店開(kāi)業(yè)了，兩個(gè)品牌長(zhǎng)得差不多。萍姐這么復(fù)雜的場(chǎng)景打造，還是有很多人抄我們。

第二個(gè)擰巴的地方在于口味。重慶火鍋要走向全國(guó)乃至于走向全世界，究竟是把地道、正宗的重慶麻辣味道帶出去，還是去適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？

適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的做法無(wú)非是減麻減辣。若是出于成本考慮，我們巴不得這樣做。因?yàn)榇ㄓ寤疱伒暮糜汀⒑昧稀⒑檬巢模呦蛉珖?guó)價(jià)格會(huì)比較高。我們想把地道的川渝火鍋帶向全國(guó)，不想去適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，想給當(dāng)?shù)啬贻p人、喜歡吃火鍋的人吃到一口正宗的味道，這就很擰巴。

第三個(gè)擰巴的地方在于，火鍋品牌都想開(kāi)千城萬(wàn)店，但是火鍋很難下沉。

為什么火鍋的千店品牌不多，我們也想開(kāi)2000店、3000店，但確實(shí)開(kāi)不了，因?yàn)榛疱伒目蛦蝺r(jià)在中國(guó)大部分下沉市場(chǎng)，是降不下去的。在北京、杭州、上海這樣的城市，火鍋的客單價(jià)動(dòng)不動(dòng)去到一百三四十元，但可能黑龍江、齊齊哈爾、綏化、大慶等地的消費(fèi)者，只能接受七八十元的客單價(jià)，這又是一個(gè)擰巴的地方。另外，我們還得為B端的加盟商考慮，別人選擇加盟一個(gè)品牌，肯定是覺(jué)得這個(gè)品牌的發(fā)展勢(shì)能好、口碑佳、盈利空間大。

最后一個(gè)擰巴的地方，在于品牌方如何根據(jù)不同的消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)整和優(yōu)化火鍋的投資模型，保證品牌的生命周期覆蓋回本周期。

到西安、北京、上海、杭州這樣的城市開(kāi)店，門(mén)店模型稍微重一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，因?yàn)橛凶銐虼蟮南M(fèi)市場(chǎng)來(lái)匹配門(mén)店每天的客流，回本周期可以拉到一年半左右。但如果到下沉市場(chǎng)開(kāi)店，情況就不一樣了。如果在只有10萬(wàn)人的城市，這個(gè)城市里有20家火鍋店，大概每天能獲取幾千個(gè)客流就很不錯(cuò)了。但這樣算下來(lái)，一個(gè)月或許只能賺到三五八萬(wàn)。

反推過(guò)來(lái)，品牌方究竟該把門(mén)店模型設(shè)置到三五八萬(wàn)的利潤(rùn)，還是一年半左右能夠回本，這都是需要思考的問(wèn)題。在內(nèi)卷的火鍋賽道，為加盟商、投資者的利益考慮，品牌方也有義務(wù)優(yōu)化調(diào)整自身的投資模型。

姬圖米：美鑫餐調(diào)作為復(fù)合調(diào)味品生產(chǎn)商，幫助餐飲商家研發(fā)過(guò)許多爆品。美鑫餐調(diào)是怎么平衡口感和性價(jià)比的？你們?yōu)椴惋嬌碳曳?wù)的時(shí)候，通常什么樣特色的產(chǎn)品會(huì)成為爆品？請(qǐng)凡總為我們分享一下。

凡文險(xiǎn)：首先，我在研究每個(gè)餐飲品類時(shí)，都會(huì)特別關(guān)注它的單店模型。其次，我會(huì)研究各個(gè)地方味型的風(fēng)味特征。

以我今年特別關(guān)注的幾個(gè)快餐品類小碗菜和砂鍋菜為例。

我們注意到，喜家德從過(guò)去的水餃品類延伸到了小鍋菜，遇見(jiàn)小面也加了很多小鍋菜，廣東一些做粉的餐飲企業(yè)，也延伸出更多的產(chǎn)品組合，實(shí)際上，都是在延展消費(fèi)人群。

當(dāng)下消費(fèi)降級(jí)的狀態(tài)下，餐飲品牌如何更好地生存，如何發(fā)展得更好，我們是基于此去思考爆品菜和味型的。比如，今年砂鍋菜為什么流行，流行背后的邏輯是什么，它到底是一陣風(fēng)，還是有一定生命周期。我們會(huì)分析流行品類背后的邏輯，包括在全國(guó)火得一塌糊涂的天水麻辣燙，估計(jì)全國(guó)各地會(huì)有很多門(mén)店冒出來(lái)，它是曇花一現(xiàn)，走一波流量，還是會(huì)誕生一個(gè)新物種，這都是我們?cè)诿芮嘘P(guān)注的問(wèn)題。

天水麻辣燙火了后，我們也立刻安排了團(tuán)隊(duì)去考察天水麻辣燙的味型到底具不具備傳播性和上癮性。一個(gè)具備成癮性、容易傳播等特點(diǎn)的產(chǎn)品，才擁有生命力，才可能延伸成一個(gè)新品類向前發(fā)展。要不然，就只能曇花一現(xiàn)。

△圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

對(duì)于酸湯火鍋和云南酸菜牛肉鍋底，我們?cè)?jīng)判斷這兩個(gè)品類的熱度會(huì)逐步起來(lái)。牛肉的價(jià)格、味型的成癮性以及消費(fèi)降級(jí)，所以它們會(huì)走出來(lái)。

我們做復(fù)合調(diào)味料的時(shí)候，一直都站在用戶角度去挖掘全國(guó)各地出現(xiàn)的新味型、新品類，并思考如何圍繞這些味型、品類做創(chuàng)新。

我們今年看到了越南粉這個(gè)品類，它在過(guò)去是一個(gè)偏高端的品類，人均消費(fèi)在50-70元，那么越南粉的人均消費(fèi)有沒(méi)有可能下降到25元，變成一個(gè)剛需產(chǎn)品。

越南粉有很強(qiáng)的健康屬性以及廣泛的消費(fèi)人群，同時(shí)經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)教育。不過(guò)，大家都知道，越南粉過(guò)去價(jià)格偏高，所以我們?cè)谧霎a(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，也對(duì)越南粉進(jìn)行了重新解構(gòu)，重新定義越南粉的各個(gè)味型，在保持傳統(tǒng)的前提下進(jìn)行創(chuàng)新。比如，消費(fèi)場(chǎng)景怎么創(chuàng)新，如何降低單店投資，能不能變成新的東西，我們都會(huì)進(jìn)行綜合研究。

姬圖米：搭建合適的單店模型有助于門(mén)店的復(fù)制和擴(kuò)張，但是不同餐飲品類適配的模型也不同。余校長(zhǎng)，您曾經(jīng)有一個(gè)觀點(diǎn)，線下門(mén)店之爭(zhēng)實(shí)際上是模型與模型之爭(zhēng)。您能否舉一個(gè)例子為我們?cè)敿?xì)講解一下，打造不同的門(mén)店模型時(shí)分別要注意哪些事項(xiàng)？

余奕宏：目前，中國(guó)的餐飲門(mén)店大致可以分為兩大類，一類是商場(chǎng)店，一類是街邊店。開(kāi)在商場(chǎng)里的門(mén)店，更追求效率、翻臺(tái)率。現(xiàn)在的消費(fèi)趨勢(shì)是突擊性消費(fèi)，周六日、節(jié)假日的消費(fèi)都是爆發(fā)式的。

在商場(chǎng)開(kāi)餐飲店，不管做什么品類的都要接得住，翻臺(tái)率要起來(lái)。餐飲商家在打造門(mén)店模型時(shí)，也要考慮好出餐、動(dòng)線、迎接的設(shè)計(jì)，這些是門(mén)店能在商場(chǎng)里面活下去的前提條件。

太二就是一個(gè)極致鋒利的模型，將一道菜做成了一家餐廳。雖然太二有18個(gè)SKU，但它是以酸菜魚(yú)為主線，就餐人數(shù)限1-4人，實(shí)現(xiàn)了快速翻臺(tái)。太二的店型也不算特別大，所以承接能力非常強(qiáng)。在商場(chǎng)的餐飲門(mén)店，就是要拼效率。

能夠?qū)崿F(xiàn)全時(shí)段經(jīng)營(yíng)是街邊店的一大特色。餐飲商家租下門(mén)店后，每天可以經(jīng)營(yíng)24小時(shí)，因此街邊店比比皆是。不同于商場(chǎng)，街邊店沒(méi)有爆發(fā)性客群，客群往往是社區(qū)周邊500米、至多到兩三公里的消費(fèi)者。街邊店的消費(fèi)人群是固定的，所以商家不應(yīng)該做精準(zhǔn)人群的生意，而要做更寬的人群、更寬的時(shí)段和更寬的場(chǎng)景。

△圖片來(lái)源：南城香

在快餐賽道，國(guó)內(nèi)做得最好的街邊店模型就是南城香。南城香號(hào)稱社區(qū)全時(shí)段餐廳，把早餐、中餐、晚餐、下午茶、夜宵等場(chǎng)景全面跑通。而且南城香是典型的分時(shí)段經(jīng)營(yíng)，根據(jù)不同時(shí)段、不同菜單定價(jià)，3塊錢的早餐只在早餐時(shí)間段提供，只在晚上的時(shí)間段里提供19.9元的小火鍋，街邊店要打造盈利模型，一定不能做窄，而要做寬，做到寬客群、寬時(shí)段、寬場(chǎng)景。

在這里，我也要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在看了成千上萬(wàn)的模型后，我們發(fā)現(xiàn)最大的成本不是食材成本、房租成本，而是人力成本。單店多了兩個(gè)員工，門(mén)店擴(kuò)張后多出的成本不會(huì)是一點(diǎn)點(diǎn)。商家要為了多一兩個(gè)人又往上增加成本，這是我們?cè)谧鲩T(mén)店模型需要考慮到的問(wèn)題。