今年選擇進(jìn)入餐飲行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者需要比以往更具定力和謹(jǐn)慎。

本文為“餐飲紅鷹獎(jiǎng)上榜品牌直播季”期間，以《自助烤肉如何打造門店盈利模型》為主題的直播對(duì)話實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布，有刪減。

今年第四季度開始，紅餐網(wǎng)旗下MCN紅動(dòng)食刻正式推出《餐飲紅鷹獎(jiǎng)上榜品牌直播季》，通過陸續(xù)邀請(qǐng)獲獎(jiǎng)餐飲企業(yè)代表、餐飲供應(yīng)鏈代表以及專家達(dá)人加入直播間，對(duì)當(dāng)下餐飲人最關(guān)心的熱門話題進(jìn)行探討，希望以此給到大家啟發(fā)。

新季第四期直播中，我們邀請(qǐng)到了麟創(chuàng)餐飲品牌營(yíng)銷中心總經(jīng)理余正強(qiáng)和“餐飲加盟有1說1”主理人志國(guó)，一起深度探討“自助烤肉如何打造門店盈利模型”。

本期嘉賓介紹

樊寧

紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁

北京大學(xué)文學(xué)學(xué)士和經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，澳門大學(xué)工商管理碩士。近年來專注于餐飲產(chǎn)業(yè)研究及品牌營(yíng)銷服務(wù)，連續(xù)多年參與《中國(guó)餐飲發(fā)展報(bào)告》的編審工作。

余正強(qiáng)

麟創(chuàng)餐飲品牌營(yíng)銷中心總經(jīng)理

餐飲行業(yè)從業(yè)20年，自助餐賽道6年，目前負(fù)責(zé)麟創(chuàng)餐飲集團(tuán)豪德亨牛排，古魯特烤肉，緹悅牛排，禧釧烤肉，焰喔燒烤，藍(lán)邊碗江西小炒等品牌營(yíng)銷策劃和推廣工作。

志國(guó)

“餐飲加盟有1說1”主理人

餐飲創(chuàng)業(yè)者，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，餐飲加盟咨詢賽道頭部博主，同時(shí)從事復(fù)合調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化定制研發(fā)工作。抖音賬號(hào)“餐飲加盟有一說一”主理人，粉絲38萬，專注餐飲連鎖品牌調(diào)研。

01.自助烤肉的市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？

據(jù)紅餐產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《自助烤肉自助餐發(fā)展報(bào)告》顯示，今年七月全國(guó)自助餐門店總量超 6 萬家，其中烤肉自助門店占比數(shù)量最高，在自助餐市場(chǎng)中占比 22.1%，是熱門自助餐細(xì)分品類之一。2023 年全國(guó)自助餐相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量突破 6000 家，同比增長(zhǎng) 32.7%，這一增長(zhǎng)趨勢(shì)反映出自助烤肉市場(chǎng)的活躍性。對(duì)于市場(chǎng)現(xiàn)狀，志國(guó)表示，在消費(fèi)降級(jí)的背景下，自助烤肉品類因性價(jià)比優(yōu)勢(shì)帶來利好，但后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)增多。如今一二線城市生意難做，縣域經(jīng)濟(jì)地區(qū)未來機(jī)會(huì)可能更多。

而余正強(qiáng)則認(rèn)為，所謂消費(fèi)降級(jí)現(xiàn)象或許并不存在，餐飲消費(fèi)總量實(shí)際在增長(zhǎng)，從業(yè)者的錯(cuò)覺源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化。餐飲人感覺的消費(fèi)降級(jí)，主要是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致份額被瓜分，未來會(huì)更更加考驗(yàn)品牌及公司的綜合經(jīng)營(yíng)管理能力。樊寧總結(jié)道，當(dāng)下的消費(fèi)環(huán)境可以用消費(fèi)預(yù)算縮緊形容，中國(guó)餐飲大盤進(jìn)入個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)時(shí)代，但仍在上漲，且需求旺盛。從門店層面看，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與大盤關(guān)系不大，實(shí)際影響門店?duì)I收的因素可能沒有想象中的那么復(fù)雜。

02.自助烤肉門店如何解決痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)盈利？

目前自助烤肉門店恰逢較好的發(fā)展機(jī)遇，但同時(shí)也因?yàn)樽陨韺傩裕胁簧俚耐袋c(diǎn)需要解決。對(duì)于這些問題，兩位嘉賓分別給出了精彩的回答。比如，受客單價(jià)影響，自助餐毛利普遍偏低，正常毛利空間在 50%以下，這使得門店盈利壓力增大，需要在成本控制和價(jià)格策略方面尋找平衡。

對(duì)于這個(gè)問題，余正強(qiáng)參考麟創(chuàng)餐飲集團(tuán)打造品牌的經(jīng)驗(yàn)，建議自助的毛利應(yīng)設(shè)計(jì)為 “50%±2” 的模式，這是多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累的結(jié)果，既符合自助模式特點(diǎn)，又能滿足顧客期待，避免毛利過高或過低帶來的不良影響，從而提升消費(fèi)者滿意度，保障門店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展。

此外，由于客單價(jià)限制，如58元、68元的單價(jià)難以提供高品質(zhì)產(chǎn)品，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)出品質(zhì)量的集中負(fù)評(píng)。對(duì)此，在供應(yīng)鏈方面需有強(qiáng)大支撐，要在成本控制前提下，確保食材的穩(wěn)定供應(yīng)和質(zhì)量控制。比如可選擇與更優(yōu)質(zhì)但價(jià)格合理的供應(yīng)商合作，優(yōu)化菜品制作流程，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控等。

另外，同質(zhì)化也是自助餐普遍存在的問題，各品牌在SKU設(shè)計(jì)上差異不大。這導(dǎo)致品牌之間缺乏獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，難以吸引消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)注和選擇，需要在產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化方面做出努力。

余正強(qiáng)認(rèn)為，首先要在經(jīng)營(yíng)定位方面下功夫，明確服務(wù)客群以便更好地選擇賽道，并確定適合客群的價(jià)格帶區(qū)間。基于此打造符合烤肉受眾群體味型和口感的產(chǎn)品，同時(shí)針對(duì)年輕受眾群體，在視覺方面采用個(gè)性張揚(yáng)、色調(diào)鮮明的風(fēng)格來打造空間和視覺效果，以吸引目標(biāo)客戶群體，同時(shí)打造差異化。

再者，門店規(guī)模對(duì)建店成本影響較大。較高的建店成本對(duì)于大部分餐飲“小白”來說進(jìn)場(chǎng)難度較大，限制了新參與者進(jìn)入，也對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者的資金實(shí)力提出了較高要求。

志國(guó)認(rèn)為，選址開發(fā)工作實(shí)質(zhì)是選擇線下流量，要明確自身定位和客單價(jià)定價(jià)，以此來考慮進(jìn)入的城市和商圈。選址時(shí)需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：明確單店品牌模型，做好相關(guān)設(shè)計(jì)，包括確定經(jīng)營(yíng)面積、餐位數(shù)、廚房倉(cāng)位及操作空間等固定模型；可以借助專業(yè)APP篩選找到匹配的客群和商圈，并且進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債率測(cè)算以明確保本點(diǎn)，經(jīng)過精細(xì)測(cè)算承擔(dān)的租金成本確定具體位置。

最后，自助餐管理難度高對(duì)餐飲“小白”和品牌方都是一個(gè)挑戰(zhàn)。自助餐的管理涉及眾多方面，包括龐大的SKU管理等，很少有餐飲“小白”能真正做好自助餐品類。

志國(guó)認(rèn)為，這需要經(jīng)營(yíng)者具備較強(qiáng)的管理經(jīng)營(yíng)能力，以及完善的運(yùn)營(yíng)體系來支撐，需要運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)結(jié)合專業(yè)知識(shí)對(duì)基礎(chǔ)崗位的工作人員進(jìn)行訓(xùn)練，將相關(guān)內(nèi)容教給每一個(gè)基礎(chǔ)崗位工作人員。同時(shí)，通過品控團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品管控、食材原料管控方面對(duì)門店進(jìn)行扶持和支持，結(jié)合運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、設(shè)備維護(hù)等工作，確保門店的高效運(yùn)營(yíng)。

03.自助烤肉賽道日漸內(nèi)卷，如何破局？

目前，自助烤肉市場(chǎng)正處于激烈競(jìng)爭(zhēng)的階段，各類自助烤肉針對(duì)不同價(jià)格帶展開角逐，以搶占市場(chǎng)份額。對(duì)于如何在競(jìng)爭(zhēng)中破局，余正強(qiáng)提出了自己的建議。

首先，門店模型在設(shè)計(jì)之初應(yīng)重點(diǎn)解決生存問題。例如古魯特將店面從六七百方的規(guī)模縮減到兩百多方的垂直單品門店模型，市場(chǎng)證明這是一種生存能力更強(qiáng)的成功模式。

其次，自助烤肉目前多為區(qū)域性品牌，缺乏全國(guó)性品牌，有遠(yuǎn)見的品牌創(chuàng)始人要早點(diǎn)考慮將其做到極致的標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化，為未來打造全國(guó)性品牌打好基礎(chǔ)。

第三，目前市場(chǎng)上缺乏有龐大組織能力的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，較難支撐全國(guó)規(guī)模的開店計(jì)劃，也無法兼顧并經(jīng)營(yíng)好每一家門店。品牌總部存在的價(jià)值和意義在于門店盈利，只有門店盈利，公司、工廠及供應(yīng)鏈才有存在價(jià)值，所以整個(gè)公司和集團(tuán)應(yīng)該圍繞單店盈利模式進(jìn)行管理調(diào)整，打造有龐大組織能力的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。

志國(guó)也補(bǔ)充了關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)破局的意見，烤肉品類中，已出現(xiàn)頭部品牌，直營(yíng)和加盟模式都有，然而該品類對(duì)餐飲“小白”而言，存在同質(zhì)化嚴(yán)重、出品不穩(wěn)定等典型問題，導(dǎo)致管理門店經(jīng)營(yíng)難度高、品控難，因此需要有負(fù)責(zé)任的優(yōu)秀自助烤肉品牌為意向開店的加盟商務(wù)伙伴賦能。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，若自身經(jīng)驗(yàn)積累不足，創(chuàng)業(yè)中借助外力與資源整合，選擇成熟品牌通過加盟或聯(lián)營(yíng)方式開店以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是較為理性的選擇。

04.給自助烤肉賽道從業(yè)者的一些建議

余正強(qiáng)建議，零經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者可考慮選擇加盟，著重關(guān)注加盟品牌的兩點(diǎn)情況。其一，品牌是否具備供應(yīng)鏈的支持和運(yùn)行的能力，由此可以判斷出該品牌是否在“割韭菜”。因?yàn)橹铝τ诖蛟旆€(wěn)定供應(yīng)鏈的品牌，通常會(huì)為未來十年甚至二十年進(jìn)行布局和鋪墊，而以“割韭菜”為目的的品牌則不會(huì)進(jìn)行如此大規(guī)模投入。

其二，品牌的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)體系是否完善，這是支撐門店未來數(shù)年的運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)鍵，很多加盟品牌雖承諾提供一站式服務(wù)，但后續(xù)支持不足，應(yīng)選擇愿意與門店共同成長(zhǎng)、助力門店實(shí)現(xiàn)盈利的品牌。

志國(guó)則表示不論何種品類，今年選擇進(jìn)入餐飲行業(yè)，創(chuàng)業(yè)者需要比以往更具定力和謹(jǐn)慎。。因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)具有綜合性特點(diǎn)，往往在其他各行各業(yè)均不景氣時(shí)，其經(jīng)營(yíng)難度才會(huì)凸顯出來，并非如表面所見那般容易。而今年餐飲行業(yè)相較過去幾年的創(chuàng)業(yè)難度有所增加，在此情況下，餐飲“小白”有兩種選擇途徑。

其一，可選擇經(jīng)營(yíng)難度較小的品類，比如小型快餐等，以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其二，若期望較高，想涉足高投入、高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)的大型項(xiàng)目，則務(wù)必與更專業(yè)的人才和團(tuán)隊(duì)開展合作，切不可自行貿(mào)然嘗試。也不要單純被某些門店看似火爆的場(chǎng)景所迷惑，因?yàn)檫@些門店可能存在“叫好不叫座”，即生意看似不錯(cuò)但實(shí)際并不盈利的情況。正確的做法是先深入了解目標(biāo)品類，再去挑選優(yōu)秀品牌進(jìn)行合作，“借力”是一種經(jīng)營(yíng)智慧。

樊寧總結(jié)道，當(dāng)前對(duì)于餐飲創(chuàng)業(yè)者而言，其所面臨的餐飲競(jìng)爭(zhēng)階段與五年前已大不相同，整個(gè)餐飲的發(fā)展模式和流量獲取方式都有了巨大變化。靠譜的加盟品牌能為創(chuàng)業(yè)者提供一定的支持和保障，幫助其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好地立足，而供應(yīng)鏈則關(guān)系到產(chǎn)品的質(zhì)量、成本以及出品的穩(wěn)定性等關(guān)鍵因素，對(duì)餐飲業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展有著深遠(yuǎn)影響。

整體來看，自助餐烤肉行業(yè)日漸內(nèi)卷，其中涉及到定位層面上的戰(zhàn)略取舍、供應(yīng)鏈精細(xì)化管理等重要考驗(yàn)。在有目標(biāo)有毅力的餐飲從業(yè)者的努力下，自助烤肉有望打破現(xiàn)有瓶頸，實(shí)現(xiàn)更廣闊的發(fā)展前景。

這場(chǎng)90分鐘的直播中，兩位嘉賓以古魯特烤肉的案例為切入點(diǎn)，針對(duì)自助烤肉的市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀、門店經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)及解決方案等話題，展開了深度探討和思想碰撞。相信對(duì)餐飲人，特別是進(jìn)入自助烤肉品類的人來說，是比較有啟發(fā)意義的。直播內(nèi)容整理成文后，也會(huì)在央廣網(wǎng)、紅餐網(wǎng)、今日頭條等多渠道發(fā)布，預(yù)計(jì)會(huì)吸引更多關(guān)注和討論。

第六屆中國(guó)餐飲紅鷹獎(jiǎng)上榜企業(yè)—豪德亨牛排自助餐廳

麟創(chuàng)餐飲于2017年創(chuàng)立，總部位于江西省上饒市廣豐區(qū)，目前旗下共有豪德亨、古魯特、緹悅，焰喔、禧釧、藍(lán)邊碗6個(gè)餐飲品牌，全國(guó)門店數(shù)超300家，員工人數(shù)6000人，2023年銷售產(chǎn)值約13億元，2024年預(yù)計(jì)銷售年產(chǎn)值25億元。

其中古魯特烤肉自助餐廳，是以韓式風(fēng)味烤肉為主打，多品類美食自助為輔的高性價(jià)比餐廳。而豪德亨牛排自助餐廳，是以“點(diǎn)牛排+108道美食自助免費(fèi)吃”的牛排自助餐廳。

本文部分配圖由麟創(chuàng)餐飲提供，紅餐網(wǎng)經(jīng)授權(quán)使用。