9月26日，由世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)、央廣網(wǎng)、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦“2024第四屆中國(guó)餐飲品牌節(jié)”在廣州南豐國(guó)際會(huì)展中心圓滿落幕。期間，合眾合創(chuàng)始人、連鎖餐飲戰(zhàn)略規(guī)劃師姚哲接受了《紅人面對(duì)面》欄目組的專訪，以下為專訪實(shí)錄：

主持人：在您的觀察中，一家連鎖餐飲企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，最關(guān)鍵的成功因素是什么？合眾合如何幫助客戶抓住這些關(guān)鍵點(diǎn)？

姚哲：在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，我覺(jué)得最為關(guān)鍵的要素依舊是產(chǎn)品。產(chǎn)品是“1”，倘若缺乏這個(gè)“1”，后續(xù)的營(yíng)銷、設(shè)計(jì)以及渠道等方面都無(wú)法長(zhǎng)期且可持續(xù)地發(fā)展。我們都清楚，餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是復(fù)利的競(jìng)爭(zhēng)，不是只看某一天的生意狀況，在這個(gè)過(guò)程中，持續(xù)尋覓具有更高復(fù)購(gòu)率的產(chǎn)品才是根本所在。

其次，在交付創(chuàng)新方面，需要為客戶提供更多新產(chǎn)品。可以對(duì)老化的產(chǎn)品進(jìn)行重新創(chuàng)新，以吸引更多客人也。可以從本質(zhì)上探尋與新應(yīng)用場(chǎng)景相契合的產(chǎn)品，比如增加匹配中午時(shí)段、外賣時(shí)段等不同場(chǎng)景的產(chǎn)品。

還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品帶來(lái)的凈推薦率，也就是口碑。這意味著連鎖餐企在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，依靠產(chǎn)品持續(xù)吸引客人，而不是通過(guò)大量的營(yíng)銷動(dòng)作去獲客。

主持人：關(guān)于單店模型的構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)，在戰(zhàn)略層面您有哪些思考？

姚哲：對(duì)于單店模型而言，無(wú)論是升級(jí)迭代，還是從0到1打造，我們都稱之為 “首戰(zhàn)即決戰(zhàn)”，通過(guò)第一家店獲取到更多的品牌資源是非常重要的。按照我們的邏輯，第一家店就是品牌的“品牌力”，比如許多老品牌在升級(jí)的進(jìn)程中，對(duì)旗艦店或者全國(guó)總店進(jìn)行重新包裝打造，對(duì)自身品牌力的提升就會(huì)有很大的幫助。

品牌要從0到1打造單店模型，從規(guī)模連鎖的角度出發(fā)有幾個(gè)要點(diǎn)：其一為低投入；其二是高客流；其三是產(chǎn)品本身的品類需求必須清晰；其四是價(jià)格定位要合理；其五是設(shè)計(jì)交付的價(jià)值相對(duì)較高。

對(duì)于一些小型規(guī)模連鎖來(lái)說(shuō)，這是他們需要打造的單店模型。而一些區(qū)域品牌打造單店模型，則更適合剛剛提到的模式，即打造旗艦店、全國(guó)總店，或者將原有店鋪進(jìn)行包裝翻新。

主持人：作為連鎖餐飲戰(zhàn)略規(guī)劃師，您認(rèn)為戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)于餐飲企業(yè)的重要性體現(xiàn)在哪里？合眾合在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)有哪些獨(dú)特的視角或方法論？

姚哲：戰(zhàn)略其實(shí)是捕捉機(jī)會(huì)的能力。對(duì)于那些已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備的企業(yè)而言，只要找到了良好的賽道或者品類，發(fā)展便會(huì)自然而然地加速。所以企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略時(shí)，首先要精準(zhǔn)地確定正確的品類。

其次，發(fā)展的節(jié)奏至關(guān)重要，我們更加期望企業(yè)能夠保持穩(wěn)定的節(jié)奏。有很多人過(guò)于貪心，剛開了一家店就幻想著明年能擁有1000家店。還有一些人只會(huì)默默耕耘，雖然能開出二三十家店，但一旦涉及到團(tuán)隊(duì)組織管理問(wèn)題時(shí)，往往會(huì)盲目地信賴職業(yè)經(jīng)理人或者空降兵，導(dǎo)致企業(yè)增長(zhǎng)停滯不前。

第三，我們期望企業(yè)具備持續(xù)進(jìn)化的能力，不斷地向他們輸出對(duì)行業(yè)的深刻洞察，從而讓創(chuàng)始人擁有一定的判斷能力。

第四，持續(xù)為用戶提供他們真正需要的產(chǎn)品，始終根據(jù)顧客在不同動(dòng)機(jī)下的需求來(lái)調(diào)整產(chǎn)品。

從根本上講，餐飲品牌的生意主要依賴線下渠道，一方面是吸引顧客到店消費(fèi)，另一方面是將產(chǎn)品配送出去。在這個(gè)過(guò)程中，我們應(yīng)該如何從戰(zhàn)略中找到關(guān)鍵的要點(diǎn)？其實(shí)并非要做到極其極致或者奇特，真正重要的是回歸到正確的初心上。回歸正確路徑的戰(zhàn)略，有時(shí)候比找到一個(gè)所謂的增長(zhǎng)法則更為關(guān)鍵。

主持人：請(qǐng)您展望一下連鎖餐飲行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并對(duì)正在這個(gè)行業(yè)中奮斗的創(chuàng)業(yè)者和管理者提出一些建議或寄語(yǔ)。

姚哲：不要焦慮，艱難的時(shí)刻往往也蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。當(dāng)前仍有不少餐飲企業(yè)擁有10%以上的利潤(rùn)，部分個(gè)性品牌甚至能達(dá)到25%的利潤(rùn)。我們應(yīng)當(dāng)思考如何更好地匹配自身價(jià)值，因?yàn)闀r(shí)代變了。過(guò)去是物有所值的時(shí)代，如今則是物超所值的時(shí)代，這就意味著餐飲老板要考量門店為顧客所創(chuàng)造的價(jià)值能否持續(xù)優(yōu)化，只要做到了這一點(diǎn)，便不必焦慮。

在中國(guó)餐飲行業(yè)中，真正專業(yè)的品類人才很少，懂燒烤的人不懂火鍋，懂火鍋的人不懂烘焙，懂烘焙的人不懂飲料。看似大家做餐飲都很厲害，實(shí)際上并非如此。所以餐飲人不要被焦慮所影響，在自己的賽道里穩(wěn)扎穩(wěn)打、點(diǎn)滴積累，找到能夠長(zhǎng)期穿越周期、長(zhǎng)久生存的方法，始終圍繞產(chǎn)品獲客，以好產(chǎn)品吸引更多客人，以這個(gè)為基礎(chǔ)去行動(dòng)就不容易被市場(chǎng)淘汰。

（作者：紅人面對(duì)面欄目組）