如何借助組織力打造川渝鹵味代表品牌？

本文為“餐飲紅鷹獎上榜品牌直播季”期間，以《如何借助組織力打造川渝鹵味代表品牌》為主題的直播對話實錄，紅餐網整編發布，有刪減。

當今競爭激烈的鹵味賽道中，川渝鹵味以其鮮明的地域特色占據著重要的一席之地。從食材的豐富性到口味的獨特性，從傳統的制作工藝到現代的經營模式，川渝鹵味的每一個元素都在講述著獨特的故事。

在本季第八期直播中，我們邀請到了麻爪爪創始人于學航，與“餐飲那些事兒”主理人艾琳，一起就“如何借助組織力打造川渝鹵味代表品牌”，進行了深入探討。

本期嘉賓介紹

樊寧

紅餐網聯合創始人、副總裁

北京大學文學學士和經濟學雙學士，澳門大學工商管理碩士。近年來專注于餐飲產業研究及品牌營銷服務，連續多年參與《中國餐飲發展報告》的編審工作。

于學航

麻爪爪創始人

致力于在中國餐飲行業踐行德魯克管理思想，連續8年舉辦400多場公益讀書會，全國德魯克學友社群2000人以上，企業連續實現5年100％以上增長，學友遍布得到高研院、創業黑馬、高維學堂、窄門學社、漢源餐飲教育等一線學習平臺。

艾琳

“餐飲那些事兒”主理人

餐飲媒體人，全網粉絲百萬+，抖音賬號“餐飲那些事兒”、“供應鏈那些事兒”、“茶飲研究所”主理人，連鎖餐飲新生態服務商餐贊品牌主理人。

01.川渝鹵味及鹵味品類整體發展如何？

鹵味是一個規模較大的餐飲賽道，誕生了幾個廣為人知的上市品牌，包括絕味鴨脖、周黑鴨、煌上煌和紫燕百味雞。同時，也有像麻爪爪這樣具有顯著區域特色的優秀品牌，在細分領域開拓出獨特的生存空間。

麻爪爪創始人于學航表示，自己進入鹵味賽道很偶然。在二次創業受挫陷入低谷之際，他嘗試引入了一款重慶的鹵雞爪（自己的愛人是重慶人），開啟地攤經營。沒想到生意異常火爆，不少老顧客還專程從外地前來購買。此前在火鍋店與美食城的經營經驗在此時發揮了關鍵作用，他意識到可以將成熟的連鎖經營模式復制到鹵味生意中。

當時，重慶火鍋市場競爭異常激烈，市場趨近飽和，他毅然決定放棄火鍋，深入探索鹵味行業，開啟了在川渝鹵味這一細分賽道的探索之旅。不同于其他鹵味，于學航認為川渝鹵味有兩大特色。第一是口味麻辣鮮香，川渝鹵味用的香料非常多，北方鹵味香料可能就三五種，但川渝鹵味起步就是是20多種，這樣出來的鹵味下飯下酒都很好，吃得很爽；第二是食材豐富，川渝鹵味除了常規的雞、鴨、豬、牛肉，還有雞爪、豬蹄、兔子頭等等，這也是一大特色。

作為餐飲領域頭部達人，艾琳一直關注著餐飲行業各品類的發展變化。她表示，鹵味是一個很大的品類，市場空間依然很大。初步估算，川渝地區鹵味在全國鹵味市場規模中占比大約10%到15%。全國市場規模為三千多億，川渝地區則在300億到500億之間。川渝鹵味在口味上與其他地區不同，如湖北品牌周黑鴨偏甜口，而川渝以麻辣為主。

在此口味基礎上，不僅有鹵味單店，還有鹵味火鍋等與其他品類融合的形式。此外，還出現具有川渝特色的旋轉熱鹵鍋，即鹵味加自助的新模式。這些創新，未來或讓鹵味市場掀起新一輪的增長。

02.德魯克管理思想如何賦能餐飲企業？

作為中國餐飲行業德魯克思想踐行者與傳播者第一人，于學航創辦的麻爪爪是餐飲領域中較早引入西方先進管理體系的典型代表。他表示，德魯克的管理思想并不局限于餐飲業，實際上，德魯克的思想是現代管理學的底層代碼，學習該思想是為了建立企業的整體認知體系，理解企業存在的根本原因。

關于企業的目的，他提到很多人存在錯誤認知，認為是追求利潤最大化，但德魯克提出企業的目的是創造顧客。這是因為只有顧客用購買力交換企業的產品和服務，企業才能獲得利潤。

此外他還認為，德魯克管理思想對企業的意義還在于建立一種語言共識和習慣共同體，例如在時間管理、貢獻思維和領導力等方面能夠達成共識。當團隊成員學習這些通用管理知識后，能避免相互誤解和內耗，形成合力。

很多優秀人才在同一企業卻無法共事，正是因為他們有不同的標準和語言體系，而德魯克思想能解決這個問題，這也是德魯克被稱為“現代管理之父”的原因，其理念一直貫穿于優秀的百年企業中，餐飲行業同樣適用。

聽完于學航的分享，樊寧也提出了自己的看法。他認為德魯克的管理體系是一種從工業化轉向知識社會的底層語境。工業化時期普遍被接受的是泰勒的科學管理思想，即制定標準并強制執行，用獎懲來驅動員工。但德魯克的現代管理思想不同，他假設人類社會將進入知識社會，每個人憑借自己的知識和能力為組織做貢獻，這種假設符合人性。在這種模式下，給員工自由和尊嚴，用目標牽引員工自動自發地工作，能讓組織爆發出“群智涌現”的威力，員工工作得更開心且認為工作有意義。

03.如何打造餐飲品牌力？

根據多年的餐飲創業經驗，于學航首先分享了自己的觀點。他認為可以從三個方面方面打造品牌力。第一是品牌命名，品牌名要簡單好記，能激發顧客聯想情緒，這樣可降低傳播成本，是性價比極高的投資。如果創業者對品牌名不滿意且處于早期階段，建議改名。

另外，于學航強調了產品和服務的重要性。他指出，顧客購買的是產品和服務，若產品和服務做不好，談組織力、品牌等都是空談。產品不只是某個爆款，更是一種組合，研究優質產品和確定產品組合都需要組織力。

最后，門店運營服務也至關重要，制定培訓標準手冊和內部課件，以保證品質標準和服務質量。總之，所有工作都需要將各方長處組織起來，實現組織力賦能品牌力。

艾琳則認為，品牌力是可感知的，門店體驗是品牌力最直接的表達方式。餐飲賺的是長期的錢，顧客是否復購取決于是否為其著想，關鍵是要做到“好吃不貴”。此外，還要做到與消費者有交互，做到“心照不宣”，打造消費者喜歡的品牌。

樊寧對兩位嘉賓的觀點表示認同，好的品牌應該是消費者喜歡的品牌，而不是創始人自我欣賞的品牌。很多創始人設計出自己滿意但花哨的品牌VI體系，卻不一定能獲得消費者青睞。消費者喜歡的品牌不一定很洋氣或復雜，關鍵是要與消費者產生共鳴。

04.如何做好連鎖餐飲品牌？

作為過來人，于學航認為想要做好一個餐飲連鎖品牌，需要先做好這四件事。

首先，要先做出爆品，這是創業生存的起點，沒有爆款產品，企業很難起步。

第二，要做好爆店，讓店鋪擁有忠實顧客，不能因為產品好，就等著客戶自己上門，需要積極主動地采取措施，激發顧客的興趣，進而轉化為店鋪的忠實顧客。

第三，如果希望企業走得更遠，要學會帶團隊，要讓團隊在做事過程中真正成長，這是做強做久的根本。

最后，如果有更大的野心跨區域發展，先做質量再做數量。要先打造爆店，再考慮開更多店鋪，不能盲目擴張。對加盟商的篩選要嚴格，保證其有足夠的盈利空間，避免腫瘤式擴張。在跨區域發展時，要守住大本營市場，因為這是現金流的來源和跨區域發展的根基。

艾琳則從創業者角度提供建議。對于加盟商，她有以下幾點建議。

第一，如果連正確聯系品牌總部的方式都找不到，就不具備加盟商的基本素質條件，建議不要考慮創業，打工是最好的選擇；

其次，在選擇品類和品牌并進行考察時，要關注其在當前餐飲市場情況下的表現，如今年餐飲市場下滑明顯，就要分析是因為快速擴張，還是品類本身問題等，有些下滑原因是可以糾正的，有些則可能需要付出較大代價挽回；

再者，對于市場上熱門的品類或品牌，要深入分析其熱度來源，比如是否因某種原材料便宜，要考慮該原材料未來價格變化，判斷該品類是能長期發展，還是只是單品爆款但難以持久；

最后，不能只看品牌方推薦的樣板店，還要細心考察其他加盟商的店鋪情況。

本場直播幾位嘉賓圍繞著鹵味賽道、尤其是川渝鹵味進行了深度分享，同時也探討了如何將德魯克思想運用到餐飲企業中，幫助品牌提升管理能力等話題。精彩的內容和滿滿的干貨，讓觀看直播的粉絲們都能有所收獲。本文后續會在央廣網、紅餐網、今日頭條等多個渠道發布，預計將會引發更廣泛的關注與討論。

第六屆中國餐飲紅鷹獎上榜企業—麻爪爪

麻爪爪，雞爪鹵味連鎖頭部品牌和品類領導者。2012年創立品牌，其招牌雞爪起源于重慶安居古鎮，以冷泡工藝、萃取原料天然本味實現Q彈口感，以正宗重慶麻辣口味榮獲重慶老字號。

公司使命是讓新鮮、好吃的鹵味觸手可及，為顧客的快樂時光加點味道，推動加盟商創業成功。企業連續5年100%增長，疫情3年逆勢增長26倍，全國門店數600+，推動100+加盟商年營業額超百萬，開店成功率93%，獲番茄資本、大望資本、金鼎資本、佳沃創投等多家國內知名機構兩輪億元投資。

投資人看好麻爪爪的一個重要原因：團隊善于學習，尤其在德魯克應用方面。麻爪爪通過經營知識創建領先優勢，獲得2023年紀念彼得德魯克中國管理獎、2022年拉姆·查蘭管理實踐獎，入選《哈佛商業評論》中文版案例庫。入選窄門年度餐飲品牌「加盟百強榜」、2022投資界新消費V50、餐飲紅鷹獎-2022年度餐飲區域標桿品牌、2023年連鎖行業新銳品牌、2022年度（行業）標志品牌等獎項。

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